課程描述INTRODUCTION
· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 營(yíng)銷(xiāo)副總



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問(wèn)式壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
課程背景:
急于習(xí)慣性、程式化、“散彈*”式介紹產(chǎn)品,是保險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)銷(xiāo)售中常犯的錯(cuò)誤,也是客戶(hù)不愿繼續(xù)溝通導(dǎo)致出現(xiàn)“尬聊”的原因,這正是傳統(tǒng)的推銷(xiāo)式保險(xiǎn)銷(xiāo)售的不足。
大多保險(xiǎn)代理人習(xí)慣于用拉家常、套近乎、無(wú)事獻(xiàn)殷情的方式建立客戶(hù)關(guān)系,用販賣(mài)焦慮、下危機(jī)、挖痛點(diǎn)的方式建立與客戶(hù)溝通的語(yǔ)境。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體的高速發(fā)展,以及互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起,網(wǎng)上有關(guān)保險(xiǎn)類(lèi)知識(shí)分享的內(nèi)容可謂是汗牛充棟,客戶(hù)普遍通過(guò)各種渠道已對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品資訊有了不少了解,對(duì)代理人講的話(huà)有更多自己的認(rèn)識(shí)與理解,代理人講的越多犯錯(cuò)的幾率也會(huì)越大,導(dǎo)致傳統(tǒng)的關(guān)系型保險(xiǎn)銷(xiāo)售的成交率越來(lái)越低。
《萬(wàn)能工具箱--顧問(wèn)式壽險(xiǎn)精英特訓(xùn)營(yíng)》課程建立了七大訓(xùn)練內(nèi)容:風(fēng)險(xiǎn)管理流程化、保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化、保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)化、解決方案系統(tǒng)化。助力代理人升維銷(xiāo)售邏輯,以客戶(hù)的實(shí)際情況與原始需求為基礎(chǔ),形成一套科學(xué)、專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、有效并具前瞻性的人壽保單顧問(wèn)式銷(xiāo)售培訓(xùn)系統(tǒng)。
課程收益:
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型,能針對(duì)實(shí)際案例將高客的需求結(jié)構(gòu)化,并繪制清晰的需求導(dǎo)圖
● 理解保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化理念,能將本公司主要產(chǎn)品做工具化分析,并完成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)升級(jí)
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用多個(gè)模型,以本公司主要產(chǎn)品為原型,繪制完成一份工具匹配模型手冊(cè)
● 理解投保策略方法化理念,熟記投保方法口訣&公式,提高與高客溝通的效率和質(zhì)量
● 掌握顧問(wèn)式保險(xiǎn)銷(xiāo)售方法論,能*應(yīng)對(duì)多種實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景下的案例演練,并通過(guò)考核
● 熟練運(yùn)用高客需求系統(tǒng)化解決方案,具備為高客提供綜合金融服務(wù)的技術(shù)儲(chǔ)備和心理準(zhǔn)備
課程對(duì)象:
渴望成功的一線(xiàn)保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、卓越的保險(xiǎn)代理人團(tuán)隊(duì)管理者、處于瓶頸期渴望突破的一線(xiàn)保險(xiǎn)人
課程方式:
講師講授+案例解析+角色扮演+實(shí)操演練+人人過(guò)關(guān)
課程大綱
導(dǎo)引破冰:保險(xiǎn)是什么--金融工具
互動(dòng):人類(lèi)面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)辦法
視頻:電影《瘋狂原始人》片段
1. 忘掉產(chǎn)品,升維工具化思維
案例分析:沒(méi)有完美的保險(xiǎn)產(chǎn)品
2. 敢講不足,是銷(xiāo)售思維升維
現(xiàn)場(chǎng)案例:診斷你與客戶(hù)溝通時(shí)的語(yǔ)境
3. 忘掉自己,是成為顧問(wèn)的前提
第一講:風(fēng)險(xiǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)化--教會(huì)客戶(hù)管理家庭風(fēng)險(xiǎn)的方法
一、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別--管理風(fēng)險(xiǎn)從識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)開(kāi)始
小組研討:羅列生活中的風(fēng)險(xiǎn)
1. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)--意外發(fā)生性、嚴(yán)重影響、不可預(yù)測(cè)但人類(lèi)總是嘗試預(yù)測(cè)
2. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)三大特點(diǎn)--習(xí)慣性、被忽略、必然將至
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)化分類(lèi)法
小結(jié):簡(jiǎn)單的風(fēng)險(xiǎn)清單羅列沒(méi)有意義,結(jié)構(gòu)化思維才是升維!
二、五大風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)--客戶(hù)買(mǎi)多大保額從來(lái)不是拍腦門(mén)
互動(dòng):嘗試估測(cè)不同風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)模
1. 大額剛性支出規(guī)模估測(cè)--以終為始法、以始為終法
2. 重大疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--家庭年收入倍數(shù)法、預(yù)估*醫(yī)療支出法、家庭年度總保費(fèi)分配法
3. 疾病風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--不可能完成的任務(wù)
4. 意外風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--三大責(zé)任缺口法
5. 人壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模估測(cè)--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
小結(jié):用科學(xué)方法量化風(fēng)險(xiǎn)
三、風(fēng)險(xiǎn)管理的兩大方法
互動(dòng):風(fēng)險(xiǎn)管理方法舉例
1. 控制法--規(guī)避、預(yù)防
2. 財(cái)務(wù)法--對(duì)沖、轉(zhuǎn)移、自保
小結(jié):有風(fēng)險(xiǎn)不可怕,不會(huì)管才可怕,管錯(cuò)了更可怕
四、效果評(píng)估兩方法--定期檢視法、動(dòng)態(tài)調(diào)整法
口訣:效果評(píng)估十六字方針
小結(jié):用方法、記口訣
第一講總結(jié):幫客戶(hù)建標(biāo)準(zhǔn),教客戶(hù)用方法,是顧問(wèn)式銷(xiāo)售第一步!
第二講:保險(xiǎn)需求結(jié)構(gòu)化--碎片化需求是小單,結(jié)構(gòu)化需求成大單
互動(dòng):不同風(fēng)險(xiǎn)不同工具
一、RHT模型運(yùn)用原則--WBS方法
1. 以因果關(guān)系為線(xiàn)索
2. 以結(jié)果影響為節(jié)點(diǎn)
3. 以應(yīng)對(duì)方法為終點(diǎn)
小結(jié):大道至簡(jiǎn)的WBS方法
二、RHT模型分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)--2類(lèi)對(duì)象3類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)
1. 兩類(lèi)對(duì)象--人、財(cái)
2. 三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)細(xì)分--灰犀牛、黑天鵝、混合類(lèi)
小結(jié):兩類(lèi)對(duì)象三類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)是需求結(jié)構(gòu)化的基礎(chǔ)
三、RHT模型運(yùn)用實(shí)例--1個(gè)案例學(xué)會(huì)RHT模型
演練:以某客戶(hù)為例運(yùn)用RHT模型結(jié)構(gòu)化需求
小結(jié):大道至簡(jiǎn)的RHT模型,卻是無(wú)限故事素材的源頭
第二講總結(jié):需求從模糊到具象,化紛繁為簡(jiǎn)約,結(jié)構(gòu)化客戶(hù)需求是顧問(wèn)銷(xiāo)售第二步!
第三講:保險(xiǎn)產(chǎn)品工具化--產(chǎn)品是銷(xiāo)售視角,工具才是顧客視角
一、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具--422(4特點(diǎn)2條件2工具)
互動(dòng):最樸素的投資方法,卻是最難執(zhí)行的堅(jiān)持
1. 風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的四大特點(diǎn)--相關(guān)、相反、相當(dāng)、相抵
2. 有效對(duì)沖的兩個(gè)條件--時(shí)間、規(guī)??晒罍y(cè)
3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--教育、養(yǎng)老
小結(jié):風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖的底層是對(duì)客觀(guān)規(guī)律的尊重
二、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具--232(2特點(diǎn)3條件2工具)
互動(dòng):保險(xiǎn)代理人最容易犯的錯(cuò)誤--轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
1. 風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的兩個(gè)特點(diǎn)--轉(zhuǎn)嫁、損失的承擔(dān)
2. 有效轉(zhuǎn)移的三個(gè)條件--對(duì)價(jià)、規(guī)模、支點(diǎn)
3. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--健康、意外
小結(jié):風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的底層是對(duì)未知的敬畏
三、對(duì)沖&轉(zhuǎn)移混合工具--2222(2不足2矛盾2標(biāo)準(zhǔn)2工具)
互動(dòng):有一類(lèi)特殊的風(fēng)險(xiǎn)
1. 僅靠對(duì)沖工具管理此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)不足--時(shí)間錯(cuò)配、規(guī)模錯(cuò)配
2. 僅靠轉(zhuǎn)移工具管理此類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)的兩點(diǎn)矛盾--給付條件、投資回報(bào)
3. 混合工具界定的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)--時(shí)間、獲利
4. 最常見(jiàn)的兩個(gè)工具--重疾、人壽
小結(jié):確定性與不確定性的平衡
第三講總結(jié):做客戶(hù)的顧問(wèn),教會(huì)客戶(hù)使用工具,客戶(hù)將從“被推銷(xiāo)”到“主動(dòng)買(mǎi)”
第四講:工具匹配模型化--將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化
一、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法講活用好風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具
互動(dòng):先從房子說(shuō)起
1. 復(fù)利是世界第八大奇跡
1)復(fù)利的倍增特點(diǎn)
2)復(fù)利與單利的對(duì)比
3)復(fù)利的數(shù)學(xué)模型--Power函數(shù)
4)決定復(fù)利的三大因素--本金、利率和時(shí)間
2. 復(fù)利模型下的對(duì)沖工具--年金險(xiǎn)模型、躉繳年金險(xiǎn)模型
3. 復(fù)利速算法則--72法則
案例分析:典型的復(fù)利模型保險(xiǎn)工具
小結(jié):曉之以理,用EXCEL拆解保險(xiǎn)工具
二、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法活學(xué)活用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移工具
互動(dòng):面對(duì)不確定性時(shí)人的本能選擇
1. 杠桿--可以撬動(dòng)地球的力量
2. 杠桿模型下的轉(zhuǎn)移工具--醫(yī)療險(xiǎn)模型、意外險(xiǎn)模型
案例分析:典型的杠桿模型保險(xiǎn)工具
小結(jié):杠桿--保險(xiǎn)的核心價(jià)值
三、用客戶(hù)聽(tīng)得懂、記得住的方法用活用好復(fù)合模型
互動(dòng):復(fù)合型工具的典型運(yùn)用
1. 復(fù)合型工具三大特點(diǎn)
2. 常見(jiàn)復(fù)合型工具--重疾險(xiǎn)工具、人壽險(xiǎn)工具
案例分析:典型的復(fù)合模型分析
小結(jié):理想很豐滿(mǎn),現(xiàn)實(shí)很骨干,復(fù)合型工具還有優(yōu)化空間
四、進(jìn)一步凸顯代理人專(zhuān)業(yè)度的理論升華
1. 拉齊姆模型--原理、價(jià)值、不足
2. OLG模型--原理、價(jià)值與廣泛運(yùn)用
小結(jié):掌握OLG模型,你將懂得保險(xiǎn)的真諦
總結(jié):工具匹配的模型化--客戶(hù)簽單的原力覺(jué)醒
第五講:投保策略方法化--買(mǎi)任何一份保險(xiǎn)都不是拍腦門(mén)的決定
一、無(wú)可替代年金險(xiǎn)--目的明確、規(guī)模估測(cè)、時(shí)間鎖定、剛性?xún)陡?br />
1. 年金險(xiǎn)投保方法--以終為始法、以始為終法
小結(jié):從此,銷(xiāo)售年金險(xiǎn)事半功倍
2. 評(píng)價(jià)年金險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--提前解答客戶(hù)3點(diǎn)疑問(wèn)為成交鋪平坦途
案例分析:張先生應(yīng)該如何投保年金險(xiǎn)
小結(jié):作戰(zhàn)紀(jì)律最嚴(yán)格的樸素投資方法,助力你成為客戶(hù)的投資理財(cái)顧問(wèn)
二、單單必成重疾險(xiǎn)--精算保額、巧用杠桿、鎖定支出、可賠可退
1.重疾險(xiǎn)投保方法--三類(lèi)客戶(hù)(高客、中客、普客)三種法
2. 評(píng)價(jià)重疾險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--解決“安心四點(diǎn)”才能讓客戶(hù)真正動(dòng)心
案例分析:李先生一家應(yīng)該如何投保重疾險(xiǎn)
小結(jié):復(fù)利+杠桿--人人都要學(xué)會(huì)用的金融工具
三、人人標(biāo)配醫(yī)療險(xiǎn)--保障升級(jí)、支出補(bǔ)償、睿智避坑、理賠有道
1. 醫(yī)療險(xiǎn)投保方法--保障升級(jí)法、選擇擴(kuò)大法
2. 評(píng)價(jià)醫(yī)療險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--客戶(hù)一聽(tīng)就明白的三步研判法
案例分析:互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療險(xiǎn)的“坑”
小結(jié):上“車(chē)”險(xiǎn)--代理人的“敲門(mén)磚”
四、小單大責(zé)意外險(xiǎn)--清晰目的、精算保額、動(dòng)態(tài)配置、理性對(duì)比
1. 意外險(xiǎn)投保方法--三大責(zé)任缺口法、三大變化動(dòng)態(tài)配置法
2. 評(píng)價(jià)意外險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--讓客戶(hù)恍然大悟的兩種對(duì)比法
案例分析:你建議王先生買(mǎi)多大保額的意外險(xiǎn)
小結(jié):意外險(xiǎn)--最容易拍腦門(mén)購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)
五、家財(cái)重器人壽險(xiǎn)--分清定義、厘清目的、搞清方法、算清保額
1. 人壽險(xiǎn)的分類(lèi)--廣義人壽險(xiǎn)、狹義人壽險(xiǎn)
2. 人壽險(xiǎn)投保方法--方法&目的匹配法、三大責(zé)任缺口法
3. 評(píng)價(jià)人壽險(xiǎn)優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)--杠桿、明確、延展,明白這三點(diǎn)客戶(hù)簽單不猶豫
案例分析:解讀銀保監(jiān)會(huì)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》文件
小結(jié):吃透人壽險(xiǎn),大單自然來(lái)
第五講總結(jié):用最簡(jiǎn)單的方法激發(fā)客戶(hù)簽單自驅(qū)力
第六講:保險(xiǎn)銷(xiāo)售顧問(wèn)化--掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法,從此不再知易行難
互動(dòng):顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的差異
一、顧問(wèn)式定位--一開(kāi)口說(shuō)話(huà)就知道你是不是真顧問(wèn)
1. 從4Ps到4Cs--視角差異、立場(chǎng)差異、行動(dòng)差異、話(huà)術(shù)差異
2. 立場(chǎng)決定定位--自身立場(chǎng)、客戶(hù)立場(chǎng)
3. 改變語(yǔ)境、話(huà)術(shù)和溝通方式--溝通鐵律、話(huà)術(shù)升維
實(shí)戰(zhàn)演練:你的語(yǔ)境背叛了你的心
小結(jié):變化的一小步卻是升維的一大步
二、顧問(wèn)式提問(wèn)--3種錯(cuò)誤、11種方法
互動(dòng):兩類(lèi)提問(wèn)、6種方式
1. 從5W1H到3W--透過(guò)三種常見(jiàn)的錯(cuò)誤溝通找出正確的方法
2. 7種基本提問(wèn)法--假如、未來(lái)、內(nèi)萃、直面、行動(dòng)、系統(tǒng)、挑戰(zhàn),不是不會(huì)而是沒(méi)方法
3. 3種進(jìn)階提問(wèn)法--隱性問(wèn)題顯性化、理性問(wèn)題感性化、被動(dòng)問(wèn)題主動(dòng)化
4. 1個(gè)高階提問(wèn)法--核心問(wèn)題洞察法
實(shí)戰(zhàn)演練:顧問(wèn)式提問(wèn)案例
小結(jié):成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是提問(wèn)大師!
三、顧問(wèn)式傾聽(tīng)--2條鐵律、7階層次、2個(gè)同步、1張導(dǎo)圖
互動(dòng):“聽(tīng)”與“聽(tīng)”
1. 溝通鐵律--知易行難,掌握方法是前提,反復(fù)訓(xùn)練成習(xí)慣
2. 傾聽(tīng)技術(shù)--資深銷(xiāo)售會(huì)做但缺乏方法論,新銷(xiāo)售不會(huì)做更沒(méi)有方法論
工具:傾聽(tīng)導(dǎo)圖
實(shí)戰(zhàn)演練:顧問(wèn)式傾聽(tīng)訓(xùn)練
小結(jié):成功的顧問(wèn)式銷(xiāo)售都是傾聽(tīng)大師!
四、顧問(wèn)式梳理--5客戶(hù)信息、2需求維度、4階共識(shí)法
1. 客戶(hù)信息結(jié)構(gòu)化--人、家、財(cái)、競(jìng)、需
2. 客戶(hù)需求的兩個(gè)維度--數(shù)量和質(zhì)量
3. 4階共識(shí)法--回顧、特性、利益、反饋
案例分析:通過(guò)結(jié)構(gòu)化信息梳理與客戶(hù)達(dá)成共識(shí)
小結(jié):達(dá)成共識(shí)是成交的前提!
五、顧問(wèn)式報(bào)告--以書(shū)面形式延續(xù)和客戶(hù)的深度溝通
1. 書(shū)面咨詢(xún)報(bào)告的重要性--溝通成果、共識(shí)確認(rèn)、專(zhuān)業(yè)凸顯、成交鋪墊
2. 書(shū)面咨詢(xún)報(bào)告的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)--開(kāi)頭、內(nèi)容、結(jié)尾、附件
案例分析:《財(cái)富規(guī)劃咨詢(xún)報(bào)告》范本分析
小結(jié):書(shū)面呈現(xiàn)能力是做大單的核心能力之一--讓計(jì)劃書(shū)(報(bào)告)會(huì)說(shuō)話(huà)
第六講總結(jié):顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是忘掉自己,成就客戶(hù)
第七講:解決方案系統(tǒng)化--小單靠產(chǎn)品,大單靠系統(tǒng)
案例分析:賭王的方法論
一、保單角色--小保單大功用,合理設(shè)計(jì)保單角色
1. 保單的三三架構(gòu)
2. 類(lèi)信托架構(gòu)的三大意義
案例:讓人又愛(ài)又恨的房子
二、遺囑&公證--多一項(xiàng)工具多一重確定
1. 什么是遺囑--身前訂立、身后事務(wù)、離世觸發(fā)
2. 為什么要公證--確定性
案例:真假遺囑
3. 遺囑的重要性--一個(gè)典型案例的普遍性問(wèn)題
案例:有遺囑與無(wú)遺囑的區(qū)別
三、家族信托--多一層架構(gòu)深一層隔離
1. 信托架構(gòu)的底層邏輯--轉(zhuǎn)移、隔離、分離
2. 保單+信托的完美組合
案例:家族信托--豪門(mén)標(biāo)配
小結(jié):舊時(shí)王謝堂前燕 飛入平常百姓家
四、私人銀行--同是銀行卻又大不同
1. 什么是私人銀行--開(kāi)戶(hù)門(mén)檻、客戶(hù)規(guī)模
2. 私人銀行是高客的剛需--服務(wù)差異性、資產(chǎn)兼容性
五、保費(fèi)融資--補(bǔ)短板添靈活享收益,小保單有大延展
1. 保險(xiǎn)資產(chǎn)的天然缺陷
2. 增加保險(xiǎn)資產(chǎn)的流動(dòng)性--保費(fèi)融資、保單貸款
3. 放大保單資產(chǎn)的杠桿效應(yīng)--相對(duì)收益率、是否存在套利空間
4. 大額保單+私人銀行+保費(fèi)融資=超大額保單
案例:李總這樣買(mǎi)保險(xiǎn)
小結(jié):從富者愈富到富者恒富
第七講總結(jié):代理人的成功公式=橫拓知識(shí)寬度X縱立專(zhuān)業(yè)深度
顧問(wèn)式壽險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/242509.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 杜虎
投資理財(cái)內(nèi)訓(xùn)
- 企業(yè)多元化投資與融資方式及 陸滿(mǎn)平
- 菁英鍛造——理財(cái)經(jīng)理崗位認(rèn) 郝明玉
- *成交——凈值化時(shí)代銀行理 郝明玉
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