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大客戶(hù)的銷(xiāo)售內(nèi)容

第 一 天
大客戶(hù)的概念與劃分
開(kāi)場(chǎng)白與破冰；
討論一：每位學(xué)員根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)及個(gè)人感覺(jué)，簡(jiǎn)單描述什么是大客戶(hù)？
大客戶(hù)的定義、概念與劃分
大客戶(hù)的甄選標(biāo)準(zhǔn)
四種大客戶(hù)類(lèi)型
大客戶(hù)在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的重要地位
大客戶(hù)對(duì)于企業(yè)的價(jià)值到底在哪里？
大客戶(hù)的銷(xiāo)售
大客戶(hù)銷(xiāo)售理念的首先提出
大客戶(hù)銷(xiāo)售部門(mén)的建立
大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理
客戶(hù)代表
大客戶(hù)銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
大客戶(hù)銷(xiāo)售的六大要點(diǎn)
討論二：大客戶(hù)為何如此重要？
大客戶(hù)銷(xiāo)售，難在何處？
大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大客戶(hù)銷(xiāo)售中存在的五個(gè)誤區(qū)
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三大條件
討論三：賣(mài)產(chǎn)品與賣(mài)解決方案的區(qū)別？
大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
大客戶(hù)采購(gòu)行為的關(guān)注要點(diǎn)分析
如何實(shí)現(xiàn)從價(jià)格敏感型到價(jià)值附加型的轉(zhuǎn)變？
從“賣(mài)產(chǎn)品給客戶(hù)”到“幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)”的實(shí)現(xiàn)
討論三：大客戶(hù)要求降價(jià)，我們?cè)趺崔k？
大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析
為何找到關(guān)鍵的人很重要？
客戶(hù)采購(gòu)流程的“天龍八部”
組織架構(gòu)與采購(gòu)流程的關(guān)系
采購(gòu)過(guò)程中，客戶(hù)內(nèi)部的五種角色
如何逃離信息迷霧？
如何利用客戶(hù)采購(gòu)中不同決策角色的能動(dòng)關(guān)系，創(chuàng)造我方獲勝機(jī)會(huì)？

第 二 天
建立并發(fā)展與大客戶(hù)的客情關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的五大步驟
四大死黨的結(jié)成
忠誠(chéng)客戶(hù)是如何形成的？
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要工具——*
*的產(chǎn)生背景
*的運(yùn)用要點(diǎn)
運(yùn)用*的四步流程
案例分析：阿里巴巴銷(xiāo)售人員運(yùn)用*的成效
客戶(hù)關(guān)系管理與CRM
CRM的發(fā)展歷程
CRM在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的具體應(yīng)用
CRM管理軟件的運(yùn)用
大客戶(hù)銷(xiāo)售中的招投標(biāo)
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的SWOT分析
如何確立客戶(hù)需求與我們銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)的佳賣(mài)點(diǎn)？
招投標(biāo)中的方案呈現(xiàn)技巧
述標(biāo)過(guò)程中的關(guān)鍵要領(lǐng)
大客戶(hù)的溝通與談判
溝通的第一要素
如何面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的大客戶(hù)？
大客戶(hù)溝通中的性格分析與相應(yīng)對(duì)策
大客戶(hù)談判中的“四不”原則
提升大客戶(hù)的客戶(hù)滿意度
客戶(hù)滿意度調(diào)查手段
提升滿意度的具體措施
滿意度與忠誠(chéng)度的辯證關(guān)系

大客戶(hù)的銷(xiāo)售內(nèi)容