課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
談判技巧與專業(yè)收款
課程背景
沒(méi)有談判,就沒(méi)有銷售。
一個(gè)單跟了很久,客戶總不下單怎么辦?
如何才能找到客戶的利益點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)?
如何運(yùn)用談判來(lái)使自己在銷售過(guò)程中處于有利地位?
如何才能擺脫談判困境,并達(dá)成銷售目標(biāo)?
收款的理論大家都懂得,但并不是每個(gè)人都會(huì)按照正確的方式去操作,這就是實(shí)戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實(shí)戰(zhàn)練習(xí)中,每個(gè)人都得到了鍛煉的機(jī)會(huì),并從他人的方式中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。收款理論的介紹,配合反復(fù)的練習(xí),即使從來(lái)沒(méi)有收款經(jīng)驗(yàn)的人也可以成為專業(yè)的收款人員。
課程收益:
幫助銷售人員增加銷售成功幾率。
可以使自己及產(chǎn)品(或服務(wù))有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
可與難以應(yīng)付及要求很高的客戶成功交往。
有助于與客戶建立起長(zhǎng)期共贏的伙伴關(guān)系。
學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)有效的銷售談判流程。
更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部資源支持銷售。
增強(qiáng)相關(guān)人員的專業(yè)收款知識(shí)
理順內(nèi)部及外部收款流程
提高相關(guān)收款人員的實(shí)際溝通與操作技巧
通過(guò)案例分析,加強(qiáng)參加培訓(xùn)者的實(shí)踐能力,
適合參加人員:營(yíng)銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程內(nèi)容:
第一單元、銷售談判總論
1、談判是什么?為什么談判?
2、如果你是客戶?
3、銷售過(guò)程談判焦點(diǎn)分解
4、談判發(fā)生的前提
5、成功談判的原則
6、新世紀(jì)的銷售談判的特點(diǎn)
第二單元、銷售談判前的準(zhǔn)備
1、談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
2、能力測(cè)試:提升談判中的溝通能力
3、如何確定切入時(shí)機(jī)?
4、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
5、不同個(gè)性的人談判優(yōu)缺點(diǎn)分析
第三單元、銷售談判的開局
1、如何探詢對(duì)方最關(guān)注什么?如何提問(wèn)?
2、如何主導(dǎo)談判?如何造勢(shì)?
3、如何松動(dòng)對(duì)方立場(chǎng)
4、案例講解:開局過(guò)招N策略
第四單元、銷售談判的中期
1、談判中的人際關(guān)系把握
2、談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
3、如何布置談判機(jī)關(guān)?如何防止掉入陷阱?
4、中場(chǎng)策略學(xué)習(xí)
5、案例講解
第五單元、銷售談判的后期
1、如何進(jìn)行讓步?
2、讓對(duì)方‘敢輸’
3、終場(chǎng)絕殺策略
4、小組練習(xí):大客戶銷售的臨門一腳談判演練
第六單元、談判中的心理學(xué)
1、了解買主的個(gè)性/三種客戶類型
2、必勝的三種心態(tài)
3、再堅(jiān)持一分鐘
4、提高談判心理彈性
5、解讀自然人欠款時(shí)的六種肢體語(yǔ)言
第七單元、收款人職責(zé)
1、各部門職責(zé)如何劃分
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試:收款人員的性格分析
4、案例分享:如何招聘收款人員
第八單元、應(yīng)對(duì)客戶拖延借口
1、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
2、分組現(xiàn)場(chǎng)演練:如果你是債務(wù)人
3、常見(jiàn)客戶拖延借口及建議解決辦法
4、客戶拖延的征兆
5、聆聽(tīng)客戶反饋
6、角色演練:應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
第九單元、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、PK心理對(duì)抗表
2、120種收款應(yīng)對(duì)技巧
3、收款“無(wú)間道”
4、實(shí)用收款原則
5、四種結(jié)果
6、視頻:案例點(diǎn)評(píng)
第十單元、標(biāo)準(zhǔn)收款步驟及技巧
1、建設(shè)與管理你的收款團(tuán)隊(duì)
2、標(biāo)準(zhǔn)收款流程
3、收款中的POWER法則
4、若干成功收款案例分析
第十一單元、角色演練:收款過(guò)程綜合練習(xí)
談判技巧與專業(yè)收款
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/274813.html
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