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客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能課程

課程背景
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的就是為了使顧客獲得滿(mǎn)足，培養(yǎng)和造就顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，造就穩(wěn)定的顧客群。但是，讓顧客滿(mǎn)意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求我們必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。
保險(xiǎn)客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)主要包含以下三個(gè)方面：
1、老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)
 已成交客戶(hù)資源，是公司長(zhǎng)期發(fā)展的最重要資源之一，對(duì)其進(jìn)行有效的分析，實(shí)施有效的維護(hù)與深開(kāi)發(fā)，對(duì)于公司的長(zhǎng)足發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有效保持，有著不可小覷的重要性。尤其是隨著公司成立時(shí)間的加長(zhǎng)，有效成交客戶(hù)的數(shù)量的增多，成交客戶(hù)的地域愈發(fā)的廣泛，所屬行業(yè)愈發(fā)的增多，對(duì)這一部分客戶(hù)進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，將是公司發(fā)展的又一個(gè)重要契機(jī)。
2、交叉銷(xiāo)售深度開(kāi)發(fā)
保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶(hù)共享，客戶(hù)需求交叉挖掘的新型銷(xiāo)售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷(xiāo)售就是通過(guò)向已購(gòu)買(mǎi)了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶(hù)兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購(gòu)買(mǎi)了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶(hù)兜售人壽保險(xiǎn)。保險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用，稱(chēng)呼各有不同，有的稱(chēng)“交叉銷(xiāo)售”，有的稱(chēng)“互動(dòng)銷(xiāo)售”。
3、系統(tǒng)銷(xiāo)售深度開(kāi)發(fā)
是指在客戶(hù)需求和條件允許的情況下，盡量進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃書(shū)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的搭配銷(xiāo)售，以全面滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，把保障做全，把保單做大，一般以新客戶(hù)為主，當(dāng)然這種方式也會(huì)受到很多條件的限制，比如，客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)條件，信任程度等等。

課程目標(biāo)：
-學(xué)習(xí)——全面客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)知識(shí)       
-掌握——客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)有效的管理方法
-提升——系統(tǒng)提升銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)對(duì)象：
-保險(xiǎn)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員
-保險(xiǎn)銷(xiāo)售的管理人員

課程大綱
-課程導(dǎo)入：培訓(xùn)公約
-問(wèn)題收集：客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)遇到的實(shí)際困難

第一部分：保險(xiǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
1、銷(xiāo)售基礎(chǔ)：
營(yíng)銷(xiāo)人員必須修煉的三大系統(tǒng)：
-能量系統(tǒng)
-技巧系統(tǒng)
-名單系統(tǒng)
-討論分享：你對(duì)三大系統(tǒng)的理解
銷(xiāo)售三步曲：
-發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。
-改變價(jià)值觀。
-種植新的價(jià)值觀
專(zhuān)業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：
-了解你所要的目標(biāo)是什么？
-保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。
-要有敏銳的知察和感覺(jué)，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。
如何提升自信心？
-強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。
-舒適區(qū)理論：
-能克服對(duì)失敗和拒絕的恐懼。
-自信心缺乏源于：
-缺乏經(jīng)驗(yàn)和專(zhuān)業(yè)技能。
-限制性信念的影響。
-注意力的掌控
-過(guò)去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響
-練習(xí)：建立心靈扳機(jī)
2‘保險(xiǎn)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀
-我們?cè)阡N(xiāo)售中遇到的問(wèn)題有哪些？
-遇到的*難題
-以上問(wèn)題的原因
-客戶(hù)真實(shí)性需求的多元化
3、 百姓對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū)
-百姓對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的五大誤區(qū)
-誤區(qū)之一：買(mǎi)保險(xiǎn)沒(méi)有用
-誤區(qū)之二：買(mǎi)保險(xiǎn)不如把錢(qián)存在銀行
-誤區(qū)之三：買(mǎi)保險(xiǎn)回報(bào)低，不如炒股票、買(mǎi)基金
-誤區(qū)之四：買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)時(shí)容易理賠難
- 拒賠的幾種情況：
-帶病投保；
-在投保前未履行如實(shí)告知義務(wù)；
-未購(gòu)買(mǎi)相應(yīng)的險(xiǎn)種，導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)不屬于理賠范圍。
-誤區(qū)五:保險(xiǎn)是騙人的
-誤區(qū)六：拿錢(qián)快，理賠慢
4、深度開(kāi)發(fā)的方法
-單個(gè)客戶(hù)產(chǎn)品的延伸;
-單個(gè)客戶(hù)保額的提升;
-從個(gè)人件向家庭件延伸;
-深度開(kāi)發(fā)的前提——客戶(hù)分類(lèi)：
-按客戶(hù)擁有保單件數(shù)分類(lèi)；
-按客戶(hù)擁有保額大小分類(lèi)；
-按客戶(hù)是否為家庭件分類(lèi)；

第二部分：老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)
1、老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀
-“老客戶(hù)”主要包括那些客戶(hù)？
-“老客戶(hù)”的價(jià)值有多少？
-低績(jī)效人員的客戶(hù)群變化
-銷(xiāo)售精英的客戶(hù)群變化
-“老客戶(hù)”資源的利用現(xiàn)狀
-三種狀態(tài)類(lèi)型的老客戶(hù)
-案例：某伙伴的客戶(hù)資源真實(shí)情況
-思考：如何讓客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值？
2、老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)
-老客戶(hù)資源的深度開(kāi)發(fā)“三步”
-第一步：客戶(hù)資料的篩選分級(jí)
-第二步：拜訪方案的具體實(shí)施
-第三步：拜訪活動(dòng)的追蹤落實(shí)
-老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā): 縱向開(kāi)發(fā)、橫向開(kāi)發(fā)
-老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)的五大角度
3、老客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)介紹方法：
-預(yù)先框視法
-下降式介紹法
-假設(shè)問(wèn)句法
-互動(dòng)式介紹法
-感覺(jué)介紹法
-假設(shè)成交法
-注意事項(xiàng)

第三部分：保險(xiǎn)交叉銷(xiāo)售深度開(kāi)發(fā)
1、什么是交叉銷(xiāo)售？
-圖解交叉銷(xiāo)售
-交叉銷(xiāo)售能給我們帶來(lái)什么？
-交叉銷(xiāo)售能給客戶(hù)帶來(lái)什么？
-交叉銷(xiāo)售的觀念
-交叉銷(xiāo)售需要跨越的障礙
-交叉銷(xiāo)售需要的知識(shí)技能
-交叉銷(xiāo)售對(duì)保險(xiǎn)的積極影響分析
-保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷(xiāo)售面臨的挑戰(zhàn)
-完善交叉銷(xiāo)售的策略
2、團(tuán)個(gè)交叉銷(xiāo)售的難點(diǎn)
目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)員的甄別
-什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷(xiāo)售
-業(yè)務(wù)員接受交叉銷(xiāo)售的前提和動(dòng)機(jī)
-最理想的交叉銷(xiāo)售對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)員的溝通
-產(chǎn)品的溝通知識(shí)的溝通
-協(xié)作方式的溝通
-利益分配的溝通
3、交叉銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)溝通
溝通的重要性
-溝通重要性測(cè)試：游戲
-溝通的基本原則
-人際交往和溝通的6種思維模式
-雙贏的品格
-成功者的因素
溝通的四種基本形態(tài)
-溝通的意義
-溝通的基本構(gòu)成
-溝通是一個(gè)信息傳遞并獲取回饋的過(guò)程（信息傳遞流程圖）
-溝通的重要原則
溝通之道
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通三要點(diǎn):

第四部分：系統(tǒng)銷(xiāo)售深度開(kāi)發(fā)
1、情感維系、貼身服務(wù)
-建立客戶(hù)資料庫(kù)
-制定對(duì)客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施
-通過(guò)情報(bào)反饋系統(tǒng)，隨時(shí)了解客戶(hù)需求
-定制化銷(xiāo)售
2、提高客戶(hù)的系統(tǒng)保障
-全險(xiǎn)的觀念
-提升客戶(hù)系統(tǒng)保障的思維方式
-利用契約關(guān)系鎖定客戶(hù)
-頻數(shù)營(yíng)銷(xiāo)
-捆綁式銷(xiāo)售

客戶(hù)開(kāi)發(fā)技能課程