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家居建材行業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

 

課程簡(jiǎn)介：

本課程針對(duì)家居建材行業(yè)的大客戶(hù)：房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開(kāi)發(fā)企業(yè)、政府等客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與管理。從房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)為課程切入點(diǎn)，展開(kāi)如何有效針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶(hù)維護(hù)、開(kāi)發(fā)與保持合作關(guān)系。

 

課程對(duì)象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等

 

課程收益：

1、 了解和認(rèn)清房地產(chǎn)企業(yè)行業(yè)和政府客戶(hù)特點(diǎn)、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效維護(hù)和開(kāi)發(fā)相關(guān)大客戶(hù)，如何掌握關(guān)鍵客戶(hù)；

3、 學(xué)習(xí)和掌握如何有效地拜訪客戶(hù)與客戶(hù)談判技巧。

 

課程大綱：

1、與大客戶(hù)建立關(guān)系

1.1 為客戶(hù)著想

1.1.1 為客戶(hù)著想的目的與互信關(guān)系

1.1.2 為客戶(hù)著想的三個(gè)層面

1.1.3 大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四類(lèi)利益主體

1.2 滿(mǎn)足客戶(hù)期望的要點(diǎn)

1.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶(hù)的期望

1.4 提高業(yè)務(wù)贏率

1.4.1 贏率的四個(gè)級(jí)別

1.5 企業(yè)關(guān)鍵人的開(kāi)發(fā)策略

1.5.1 大客戶(hù)合作的五個(gè)階段與大客戶(hù)銷(xiāo)售的五個(gè)階段

1.5.2 關(guān)注客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

1.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

1.5.4 關(guān)鍵人開(kāi)發(fā)五步驟

1.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

1.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

1.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶(hù)內(nèi)部為你工作

1.6 演練：客戶(hù)溝通、合作洽談、深度摸清客戶(hù)意向

2、贏得大客戶(hù)合作機(jī)會(huì)有效方法

2.1 利用項(xiàng)目合作方案贏得合作

2.1.1 項(xiàng)目合作方式準(zhǔn)備與策劃

2.1.2 項(xiàng)目合作方式的格風(fēng)與開(kāi)發(fā)商的偏好

2.1.3 吸引客戶(hù)的核心關(guān)鍵點(diǎn)

2.1.4 遞交項(xiàng)目合作方式的方法

2.1.4.1 時(shí)間和時(shí)機(jī)的選擇

2.1.4.2 遞交的方式

2.1.4.3 遞交的對(duì)象

2.1.5 確保項(xiàng)目合作方式高通過(guò)效的方法

2.2 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

2.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

2.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

3、客戶(hù)拜訪技巧

3.1 客戶(hù)預(yù)約技巧

3.2 拜訪客戶(hù)前的準(zhǔn)備工作

3.3 客戶(hù)拜訪的三個(gè)重要場(chǎng)所

3.4 客戶(hù)拜訪中的技巧與察言觀色

3.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)

3.6 在拜訪客戶(hù)中贏客戶(hù)信任的技巧

4、客戶(hù)跟進(jìn)技巧

4.1 學(xué)會(huì)無(wú)中生有跟進(jìn)客戶(hù)

4.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶(hù)節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

4.3 跟進(jìn)客戶(hù)摸清客戶(hù)的合作意愿

4.4 改變客戶(hù)合作意愿有效五法

4.5 趁熱打鐵拿下客戶(hù)

5、業(yè)務(wù)談判技巧

5.1 談判準(zhǔn)備與談判流程

5.2 談判中方案策劃

5.3 談判中的籌碼準(zhǔn)備

5.4 掌握客戶(hù)底線(xiàn)和控制我方式底線(xiàn)

5.5 談判展示與談判中五大策略

5.6 談判中的溝通技巧與價(jià)格協(xié)商技巧

5.7 談判中合作關(guān)鍵點(diǎn)確定

5.8 談判中察顏觀色

5.9 與不性格客戶(hù)的談判技巧

 

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