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大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練

課程背景：
在大客戶銷售中，銷售效果不佳的原因很多，但更常見的是銷售理念不清、一憑所謂的經(jīng)驗(yàn)、二憑自我感覺的盲目銷售。成功不知道成功的道理，失敗不知道失敗的原因，憑經(jīng)驗(yàn)做銷售，憑感覺投資源，結(jié)果就是造成資源的很大浪費(fèi)而銷售成效低下。如何使銷售“感覺有依據(jù)，執(zhí)行有方法”，提升銷售技能的有效性、針對性及預(yù)見性就顯得尤為關(guān)鍵及重要。
價(jià)值營銷的銷售理念認(rèn)為，影響銷售結(jié)果的根源因素，不是產(chǎn)品不是銷售人員本身，而是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為?？捶▽儆谡J(rèn)知層面，價(jià)值是客戶認(rèn)知的結(jié)果，客戶認(rèn)為有價(jià)值的沒有價(jià)值也是有價(jià)值，同樣客戶認(rèn)為沒價(jià)值的即使有價(jià)值也是沒用的。銷售人員的使命就是判別客戶的看法，并改變客戶的認(rèn)知使其與公司倡導(dǎo)相一致。動(dòng)機(jī)屬于心理層面，產(chǎn)品或方案雖能滿足需求但客戶未必采購，因?yàn)樵谛睦砩线€有意愿的因素，引導(dǎo)和激發(fā)客戶的購買意愿并降低客戶購買決策風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員的關(guān)鍵技能?？蛻舻恼J(rèn)可度是可以衡量的，客戶的行為是可以管理的。
本課程基于銷售的底層邏輯，針對客戶購買行為，提供針對的銷售行為的策略方法與工具。在此基礎(chǔ)上，訓(xùn)練銷售人員的銷售技能，以達(dá)到改變客戶認(rèn)知、提升動(dòng)機(jī)而促成銷售結(jié)果。該課程被譽(yù)為有原理有方法、有簡單實(shí)用可操作的實(shí)踐工具的銷售業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)課程。

課程目的：
掌握價(jià)值營銷大客戶銷售業(yè)績提升的方法與工具，能夠基于客戶的購買行為改善及修煉自身的銷售行為，為業(yè)績提升打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程收益：
● 掌握分析影響銷售業(yè)績的市場因素的方法和工具并學(xué)會(huì)對可控因素進(jìn)行管理
● 能夠運(yùn)用反映銷售進(jìn)展?fàn)顟B(tài)的動(dòng)態(tài)指標(biāo)（“信任指標(biāo)”和“信心指標(biāo)”）對自己的市場及客戶進(jìn)行盤點(diǎn)分類及針對性跟進(jìn)。
● 掌握客戶購買過程不同階段的銷售策略，能夠運(yùn)用“銷售績效跟進(jìn)矩陣”，制定所轄區(qū)域的銷售上量計(jì)劃

課程對象：銷售顧問、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理 

課程大綱
第一講：建立大客戶價(jià)值營銷的新理念
1、傳統(tǒng)銷售模式的應(yīng)對及挑戰(zhàn)
2、沖破固有銷售觀念建立新理念
3、營銷人員的角色調(diào)整--SST模型
4、銷售的本質(zhì)在與交換的溝通和互動(dòng)過程
5、決定銷售結(jié)果的根源是客戶的看法、動(dòng)機(jī)及行為
6、銷售行為精準(zhǔn)化管理的執(zhí)行關(guān)鍵
7、區(qū)域銷售的全局觀
8、價(jià)值營銷基本原理及工具
討論活動(dòng)：銷售的有效性

第二講：客戶購買流程不同階段特征分析
一、客戶購買的心路歷程
二、客戶購買流程各階段特征判斷及專業(yè)分析
1、“問題意識”階段
2、“需求界定”階段
3、“評估決策”階段
4、“成交體驗(yàn)”階段
案例分析：購買階段判斷及問題分析
三、基于客戶看法動(dòng)機(jī)及行為改變的工具使用
四、從銷售底層邏輯看價(jià)值營銷工具的系統(tǒng)性

第三講：大客戶購買流程不同階段的銷售技能工具訓(xùn)練
一、參與并打通客戶購買流程不同階段的“四化秘鑰”
二、“問題意識”階段對策——“意識痛點(diǎn)化”發(fā)現(xiàn)問題與痛點(diǎn)
1、“問題意識”階段的核心關(guān)鍵
2、溝通與互動(dòng)的前提-競爭性關(guān)系
3、梳理并啟發(fā)客戶發(fā)現(xiàn)問題
4、“痛苦點(diǎn)”激發(fā)客戶改變意愿
5、“激發(fā)差距感”的戰(zhàn)術(shù)
6、“提升迫切性”的戰(zhàn)術(shù)
練習(xí)：產(chǎn)品的切入點(diǎn)
三、“需求界定”階段對策——“需求賦值化”將產(chǎn)品價(jià)值與解決方案關(guān)聯(lián)
1、“需求界定”階段的核心關(guān)鍵
2、客戶購買需求的探尋與確認(rèn)
3、客戶的價(jià)值關(guān)注點(diǎn)VOV判斷公式
4、引導(dǎo)客戶認(rèn)知改變的方法技巧
5、產(chǎn)品FAB如何與客戶的價(jià)值形成相關(guān)聯(lián)
6、客戶溝通互動(dòng)中異議處理的技巧
7、如何更好參與到客戶的“需求界定”
四、“評估決策”階段對策——“決策傾向化”提升客戶合作傾向性
1、“評估決策”階段的核心關(guān)鍵
2、如何激發(fā)客戶有傾向性購買
3、工業(yè)品銷售中不同角色對價(jià)值的認(rèn)知
4、價(jià)值交換談判中如何報(bào)價(jià)與陳述籌碼
1）選擇籌碼的鋪墊與推出時(shí)機(jī)——“認(rèn)知對比原理”
2）如何報(bào)價(jià)與壓價(jià)——“倒喇叭原理”
3）降低客戶的成交風(fēng)險(xiǎn)意識——“漸進(jìn)承諾原理”
五、“成交體驗(yàn)”階段對策——“體驗(yàn)認(rèn)知化”成功銷售與轉(zhuǎn)介紹 
1、“購后體驗(yàn)”階段的核心關(guān)鍵
2、如何形成可復(fù)制的購買體驗(yàn)認(rèn)知
3、重復(fù)采購與轉(zhuǎn)介紹的操作基礎(chǔ)
六、競爭銷售的相關(guān)問題
1、“競爭地位”的界定及條件
2、如何充分利用“競爭地位”形成競爭銷售

第四講：銷售過程業(yè)績提升的狀態(tài)指標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃制定
1、影響銷售合作的可控因素分析？
2、客戶的壓力、信心與場景因素 
3、銷售中如何通過客戶行為判斷其對產(chǎn)品的認(rèn)可程度？
4、價(jià)值營銷測量客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度——“信心指標(biāo)”
5、價(jià)值營銷測量客戶對銷售人員的認(rèn)可度“信任指標(biāo)”
6、“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”的構(gòu)成要素及意義
7、“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”分析及應(yīng)用
1）銷售機(jī)會(huì)現(xiàn)狀的全面盤點(diǎn)
2）關(guān)鍵客戶資源投入針對性的選擇
3）銷售績效跟進(jìn)的計(jì)劃制定 
工具練習(xí)工作坊：學(xué)員結(jié)合自己客戶資料，完成自我“銷售績效跟進(jìn)管理矩陣”
1）客戶定位準(zhǔn)確
2）能夠分析解讀“矩陣”提示的意義
3）制定銷售跟進(jìn)的行動(dòng)計(jì)劃
8、銷售跟進(jìn)與資源投入計(jì)劃的執(zhí)行關(guān)鍵
9、精細(xì)化銷售上量管理表及應(yīng)用

大客戶業(yè)績提升技能訓(xùn)練