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店內(nèi)科學(xué)陳列課程

【課程背景】
在門(mén)店?duì)I銷管理中，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：
門(mén)店業(yè)績(jī)遲遲不能達(dá)成銷售目標(biāo)，不知道如何解決
不知道錯(cuò)誤的出樣組合對(duì)銷售的影響
知道如何進(jìn)行店內(nèi)陳列布局最有利于銷售
不知道如何陳列才能有利于銷售
本次課程正是著眼于學(xué)員在工作遇到的實(shí)際問(wèn)題，通過(guò)方法論幫助解決這些問(wèn)題。
本課程產(chǎn)品出樣入手，詳解展臺(tái)布局、產(chǎn)品陳列等3個(gè)營(yíng)銷工具，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷工具的運(yùn)用進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實(shí)際門(mén)店管理中會(huì)遇到的問(wèn)題，為您的日常門(mén)店銷售工作提供了具有指導(dǎo)意義的解決方案。

【課程特色】
外企先進(jìn)的CTE訓(xùn)練方法
C:case，案例教學(xué)通俗易懂
T:tools，豐富工具，方便企業(yè)使用，快速改進(jìn)工作
E:exercise，專業(yè)化訓(xùn)練，快速改變學(xué)員思想和行為

【課程收益】
掌握門(mén)店管理的1個(gè)核心思想
掌握三步做好產(chǎn)品陳列的操作
全方位解讀如何進(jìn)行高效的零售門(mén)店?duì)I銷
世界500強(qiáng)企業(yè)中層經(jīng)理必須掌握的門(mén)店?duì)I銷管理的精髓，理論知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)案例緊密結(jié)合

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、店長(zhǎng)、核心銷售人員

【課程大綱】
導(dǎo)入：門(mén)店銷售業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，問(wèn)題出在哪？
一、門(mén)店?duì)I銷管理基本原理
1、門(mén)店銷量提升基本原理
討論：影響門(mén)店業(yè)績(jī)的因素有哪些
提升單店銷售額的基本方法：門(mén)店6大營(yíng)銷工具組合
討論：?jiǎn)蔚赇N售是怎么來(lái)的
單店銷售額診斷公式
影響客流量因素
影響進(jìn)店率因素
影響試用率因素
影響成交率因素
影響客單量因素
2、門(mén)店?duì)I銷管理核心：購(gòu)物者
為什么要以購(gòu)物者為核心
完整的購(gòu)物過(guò)程
3、購(gòu)物者的決策過(guò)程
練習(xí)：你真的了解購(gòu)物者么
購(gòu)物五感覺(jué)
案例：一個(gè)購(gòu)物者的心理變化
購(gòu)物心理八階段
尋找購(gòu)物者購(gòu)買過(guò)程的激活
工具：Cashes模型
購(gòu)物心理與購(gòu)物動(dòng)作的關(guān)系
討論：消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買的原因
案例：雞尾酒的升值

二、第一步：確定產(chǎn)品出樣組合
1、思考：誰(shuí)是你的上帝
2、報(bào)告：沒(méi)有購(gòu)買的原因
3、思考：你的門(mén)店該陳列什么產(chǎn)品
4、如何從購(gòu)物者出發(fā)制定出樣組合
5、思考：他們會(huì)買什么樣的商品
制定出樣組合工具：決策樹(shù)
案例：某購(gòu)物者的決策樹(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之出樣管理
6、如何從門(mén)店出發(fā)制定出樣組合
產(chǎn)品角色
銷量貢獻(xiàn)型
利潤(rùn)貢獻(xiàn)型
出樣貢獻(xiàn)型
形象貢獻(xiàn)型
案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
練習(xí)：產(chǎn)品角色
門(mén)店類型分類
門(mén)店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
工具：出樣主序圖模型
案例：某*家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)
討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場(chǎng)店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費(fèi)者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
購(gòu)物者購(gòu)物的ROI

三、第二步：優(yōu)化店內(nèi)布局
1、門(mén)店布局的常見(jiàn)問(wèn)題
2、門(mén)店布局基本原理
討論：如何評(píng)價(jià)這家門(mén)店的布局
如何做好門(mén)店布局
形象位置
主推位置
出樣位置
死角位置
3、購(gòu)物者動(dòng)線設(shè)置
門(mén)店及展區(qū)出入口
展區(qū)形狀布局
產(chǎn)品布局
店內(nèi)設(shè)施布局
店員站位
實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之門(mén)店如何布局

四、第三步：調(diào)整產(chǎn)品陳列
1、陳列原理
思考：展臺(tái)的作用
陳列中的人體工程學(xué)
從科學(xué)實(shí)驗(yàn)看視線與陳列
2、陳列空間的分配原則
3、陳列方式
一字陳列
錯(cuò)落陳列
促銷品陳列
客戶體驗(yàn)
4、各種行業(yè)的陳列啟示
服裝行業(yè)
首飾行業(yè)
珠寶行業(yè)
飲料行業(yè)
5、實(shí)戰(zhàn)演練：門(mén)店?duì)I銷管理之門(mén)店陳列

五、課程總結(jié)

店內(nèi)科學(xué)陳列課程