課程描述INTRODUCTION



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店和KA管理課程
課程背景:
營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線,當下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快,尤其是互聯網、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展,對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊。當前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產能過剩、產品同質化問題,加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。未來如何應對多變的醫(yī)藥零售市場,如何在競爭中勝出?在資源有限的情況下,如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長?是企業(yè)面臨的緊迫問題。
現實中很多OTC代表缺乏專業(yè)的門店管理技能
他們不知道該如何專業(yè)管理門店。
也不知道如何進行專業(yè)的拜訪,缺乏專業(yè)技能。
他們不知道如何和連鎖客戶建立聯合生意計劃,取得共贏的局面。
“掌握品類管理六大要素,提升藥店銷量”,通過對門店的分銷、陳列、價格、店教、活動、服務進行專業(yè)管理,提升OTC代表門店管理的質量,能迅速促進門店的銷售增長。“掌握專業(yè)拜訪六步驟,提升互動效能”,使OTC代表掌握門店拜訪6步驟技巧:想、看、查、講、做、記,能迅速提升銷售代表門店專業(yè)拜訪的技能,“制定聯合計劃,實現廠商共贏”幫助銷售人員和連鎖總部,商談建立聯合生意計劃,滿足雙方的需求,建立長遠牢固的關系,實現共贏,進而促進銷售目標完成,促進企業(yè)的銷售業(yè)績的達成。
課程收益:
掌握門店管理6要素:分銷、陳列、價格、店教、活動、服務,提升代表門店管理質量
掌握門店拜訪6步驟:想、看、查、講、做、記,提升銷售代表專業(yè)拜訪質量
掌握分析信息7C模型,能完整、科學的進行信息分析
了解品類管理的4種品類角色,能科學的進行品類管理
課程對象:
大區(qū)/省區(qū)經理、區(qū)域經理、銷售主管、銷售代表等OTC銷售人員等
課程方式:
結合企業(yè)實際情況,現場采用教練式輔導+場景演練+案例討論模式,提升銷售代表門店管理及專業(yè)拜訪、以及管理關鍵客戶的技能
課程大綱
第一部分:掌握品類管理六大要素,提升藥店銷量
——分銷通路管理、陳列管理、價格維護、做好店教、促銷活動、金牌服務
要素一:分銷通路管理
1. 連鎖總部采購商品品類數達標
——確保連鎖總部采購品類數達標
2. 商品終端藥店鋪貨率達標
1)目標藥店100%鋪貨率
2)非目標藥店達到鋪貨要求
3. 確保新品及時進貨
1)確保連鎖總部及時采購新品:
2)確保單體藥店新品及時鋪貨:
4. 庫存管理
1)確保連鎖總部庫存數量合理
2)確保單體藥店庫存數量合理
5. 商品采購數量
1)簽訂年度分銷協(xié)議:
2)終端藥店的年銷售數量的商談
小組練習:討論你的分銷考核內容
要素二:陳列管理
1. 遵循藥店陳列五大原則
原則一:*位置+*高度
案例:*位置展示
案例:*高度展示
案例:陳列位置和銷量的關聯研究
原則二:貨架飽滿+合理分配
原則三:先進先出+整潔擺放
原則四:售點廣告+價簽明顯
案例:價簽對應展示
原則五:產品集中+優(yōu)于同類
案例展示:某門店產品陳列展示
2. 遵循藥品基礎陳列要求
1)基礎陳列流程“三確定”
2)基礎陳列要求“三標準”
工具:陳列面的計算方法
3. 重視藥店輔助推廣材料
1)使用POSM的目的
2)常見的POSM
案例展示:推廣材料展示
4. 添加藥店特殊陳列
——端架陳列、專柜陳列、堆頭陳列
案例展示:特殊陳列
要素三:價格維護
——代表的價格管理職責
1)維護門店的日常價格
2)關注不合理、異常價格
3)及時更改促銷價格的調整及恢復
4)及時溝通調整產品的價格
案例:行業(yè)零售價格區(qū)間展示
要素四:做好店教
1. 店教好處
1)74%顧客會接受店員的建議
2)66%顧客會改變主意接受店員的建議
2. 店教內容
1)管理類——管理技能、財務知識等
2)技巧類——推廣促銷技巧
3)知識類——產品知識、疾病知識等
3. 店教對象
1)店長:管理技能、財務分析、產品知識
2)店員:產品知識、醫(yī)學知識、推廣技巧
4. 店教形式
1)多店人員集中培訓
2)常規(guī)入店一對多、一對一培訓
a)、準備
b)、了解并激發(fā)興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
要素五:促銷活動
1. 活動的四個關鍵時機:
2. 常用的四個活動類型:
3. 活動準備的六個關鍵步驟
4. 活動流程的四個關鍵步驟
案例展示:活動流程展示
要素六:金牌服務
1. 服務影響
提問互動:做為消費者,你印象最深刻的一次服務?
2. 服務價值
3. 服務標準
1)客戶期望:滿足三個層級
2)客戶體驗:與客戶共贏
提問互動:對客戶的好處是什么?
總結:六要素總結
第二部分:掌握專業(yè)拜訪六步驟,提升互動效能
——專業(yè)拜訪六步驟:想、看、查、講、做、記
步驟一:想(準備工作)
1. 目標準備
1)回顧前期拜訪三個基本情況:
2)根據SMRAT設定本次六個拜訪目標
2. 策略準備
1)問題預估及方案準備的四個重要問題:
2)訪前預約和拜訪路線的兩個重要因素:
3)專業(yè)拜訪工具準備
工具:專業(yè)拜訪工具分享
3. 個人準備
——儀容儀表、情緒
小組練習:想(準備工作)練習
步驟二:看(店情觀察)
1. 看店外三個關鍵方向
——看店外的情況
1)留意門店所處商圈
2)查看門店廣告機會
3)觀察門店的客流量
2. 看店內三個關鍵方向
——看店內的情況:
1)看貨架,查看公司產品陳列、價格及銷售
2)通過貨架觀察同類產品價格、陳列等情況
3)觀察現場促銷執(zhí)行情況
步驟三:查(銷售查詢)
1. 查詢所有產品進/銷/存
2. 查詢其他相關信息
步驟四:講(專業(yè)溝通)
1. 對誰講&講什么
1)對店長:銷量進度,促銷要求、庫存數量、新品鋪貨等
2)對店員:產品知識、醫(yī)學疾病知識、推廣技巧、促銷活動細節(jié)
2. 如何講
1)一對一專業(yè)推廣技巧五要素
a)、開場
開場5步驟:
b)、探尋需求
兩種問題類型:開放式和封閉式
工具:FOC探尋技巧:
F:探尋事實,
O:挖掘觀點和想法
C:確認客戶需求
工具:*探尋技巧
1)S Situation question 背景問題
2) P Problem question 難點問題
3) I Implication question 暗示問題
4) N Need-payoff question 需求—效益問題
3.* 問題應用示例
分組練習:每組設計一組* 問題,進行演練
c)、說服
工具:FABE特征優(yōu)勢利益轉換法
F:特征
A:優(yōu)勢
B: 利益
E:證據
d)、異議處理
工具:處理異議的4個步驟
緩沖(同理)、澄清、回答、確認
e)、達成協(xié)議
介紹達成協(xié)議的步驟
2)一對多專業(yè)店教技巧五步驟
a)、準備
b)、了解并激發(fā)興趣
c)、說明/展示/答疑
d)、檢驗效果
e)、總結
步驟五:做(店內執(zhí)行)
1. 做促銷活動
懸掛或擺放促銷海報
向店員以及消費者講解促銷活動內容
發(fā)放促銷贈品
現場活動支持等
2. 分銷
和店長溝通銷量進度,并商討銷量提升的方案
檢查并保證產品合理的庫存
檢查是否有缺貨品種
了解新品是否鋪貨
3. 陳列
觀察陳列的位置是否符合要求
查看陳列面是否達標
計算陳列數量是否達標
查看陳列商品是否有破損
步驟六:記(拜訪記錄)
1. 訪中記錄五要點
1)門店進銷存情況
2)門店的陳列情況
3)與客戶合作情況
4)活動執(zhí)行的情況
5)需要跟進的事項
2. 訪后記錄五要點
1)是否達成拜訪目標
2)本次拜訪成敗原因
3)下次拜訪如何成功
4)需要跟進承諾事項
5)制定未來行動計劃
工具:CRM表格
專業(yè)拜訪六步驟演練:三人一組,進行小組內演練,組員反饋、專業(yè)拜訪展示、培訓師進行點評反饋
第三項必殺技:制定聯合計劃,實現廠商共贏
一、客戶管理者的職責
小組討論:你“眼中”的客戶管理人員
1. 客戶管理者的職責
職責1:制定本公司的目標和計劃并執(zhí)行
職責2:了解客戶計劃、需求及其他信息
職責3:與客戶進行溝通、談判、達成共識
職責4:監(jiān)控計劃的執(zhí)行并及時調整
2. 客戶管理者技能系統(tǒng)
1)管理供應
2)管理需求
3)管理業(yè)務
4)管理客戶
二、中國醫(yī)藥零售市場分析
1. 中國藥品終端市場數據分析
2. 醫(yī)藥零售商生存與發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)
1)競爭加劇
2)運用成本增加
3)醫(yī)藥改革的沖擊
4)行業(yè)整合加劇
三、藥品供應商和零售商的合作層級
1. 零售商與供應商的兩個合作工具:JBP和JCBP
JBP:Joint Business Planning聯合生意計劃
JCBP:Joint Customer Business Plan聯合客戶生意計劃
2. 供應商和零售商的合作與計劃
1)供應商和零售商合作的3個層級
2)不同合作層級的資源投入差異
四、JCBP的基本工作流程:信息、洞察、策略、方案、行動
客戶生意計劃步驟1——信息收集和處理
1. 定性信息——7C
1)定性信息7C:
2)7C在JCBP中的運用(DNA模型)
小組練習:我客戶的DNA
2.定量信息——生意數據
1)整體業(yè)績分析
2)主要品牌業(yè)績分析
3) 促銷活動對銷售影響分析
客戶生意計劃步驟2---從信息到洞察
1. UIA洞察模型
——Understanding:信息和數據事實
2. Insight:洞察
洞察的三個必要條件
條件一:必須是隱藏的真相
互動:下列哪一個是洞察?
條件二:能激發(fā)目標聽眾的積極反應
互動:激發(fā)目標聽眾的積極反映,客戶在聽電臺廣播“WII–FM”
條件三:能轉化為具體的行動
——真正的洞察是行動導向的
關于洞察的建議:簡單的事實羅列不是洞察
3. Action行動
——優(yōu)秀的行動計劃=PITA
P-增加購買的人數
I-提升購買者的購買率
T-縮短兩次購買間隔的時間
A-提高單次購買的平均花費
工具:洞察生成器
小組練習:洞察生成器使用
案例練習:你的客戶洞察?
客戶生意計劃步驟3--發(fā)展客戶生意策略
1. 了解負責溝通的對方個人在決策中的角色:
2. 了解客戶的需求
案例展示:某眼睛商的生意需求層級
小組練習:客戶需求層級制作
3. 客戶愿景及客戶目標
1)出色客戶愿景的特征:
2)客戶發(fā)展目標
4.找到雙方生意的KBD---關鍵生意驅動要素
——好的KBD需滿足以下條件
1)符合整體品類發(fā)展趨勢
2)符合購物者和消費者需求
3)在雙方資源能夠滿足的范圍內
練習:客戶發(fā)展驅動要素
客戶生意計劃步驟4-篩選客戶生意方案
1. 制定*方案的三個步驟
步驟一:通過3個問題的頭腦風暴進行方案制定
步驟二:從價值高地、速度、難易度等方進行評估方案
步驟三:對已選方案進行排序
小組練習:客戶發(fā)展方案
2. 制定行動計劃
1)按照計劃的各個階段對項目進行排序
2)決定各個項目的開始和結束時間
3)將時間以周為單位進行劃分
4)為每個子項目安排責任人員
3. 制定聯系人溝通時間表
1)什么時間
2)溝通內容
3)客戶負責人
4)廠家負責人
小組練習:年度活動計劃&聯系人計劃表
客戶生意計劃步驟5——轉換客戶生意行動
4. 制作客戶生意計劃模板(內部溝通版本)
工具1:客戶生意計劃模版(內部溝通版本)
小組練習:客戶生意計劃模板(內部溝通版本)
5. 制作客戶生意計劃模板(客戶溝通版本)
工具2:客戶生意計劃模版(客戶溝通版本)
1)與客戶達成共識的重要性
2)客戶生意計劃模板(客戶版本)
五、向客戶展示JCBP
1. 時間分配:
2. 簡報順序
3. 如何制定一個完整的簡報
綜合演練:制定客戶生意計劃JCBP
1)分組制作JCBP計劃
2)小組分享JCBP計劃
門店和KA管理課程
轉載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/306762.html
已開課時間Have start time
- 曹道云
門店管理內訓
- 新零售業(yè)績暴增策略 柳葉雄
- 連鎖門店目標管理實戰(zhàn)訓練 查玉紅
- 店長管理素養(yǎng)與技能提升 劉三力
- 門店選址與渠道開發(fā)戰(zhàn)略 喻國慶
- 店長的激勵與賦能 喻國慶
- 攻心為上:門店顧問式銷售成 王曉茹
- 金牌店長快速長成記 劉三力
- 無服務不營銷——營業(yè)門廳引 吳娥
- 金牌店長:連鎖門店經營管理 趙美洪
- 食品專柜商品陳列 李愛
- 實效傳統(tǒng)線下零售店管理及終 崔自三
- 連鎖門店的精益化高效運營 喻國慶