課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師：姚老師
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理公開課
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)高層管理者、市場(chǎng)總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管
【課程背景】
在許多企業(yè)老板和銷售管理人員看來(lái)，銷售職能就是拿單、拿業(yè)績(jī)，除了開拓市場(chǎng)、搞定客戶、增加銷售外，其它任何事情就是多余的，或浪費(fèi)時(shí)間。豈不知，這種粗狂式的銷售管理方式存在許多“黑洞”，這些“黑洞”正在慢慢吞噬著一切來(lái)之不易的所有銷售成果。
目標(biāo)無(wú)分析。目標(biāo)是老板或管理者拍腦袋定的，不管下面接受與否或什么態(tài)度，也不管市場(chǎng)環(huán)境如何，更不管自身?xiàng)l件狀況和競(jìng)爭(zhēng)力，總之要結(jié)果。
銷售無(wú)計(jì)劃。只有簡(jiǎn)單的目標(biāo)，沒(méi)有詳細(xì)的銷售計(jì)劃，結(jié)果各種銷售策略、方案、措施不配套，預(yù)算不確定，人員不落實(shí)，銷售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
過(guò)程無(wú)控制。不對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣放飛到市場(chǎng)上，等待業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單、開發(fā)出一片片市場(chǎng)。 這樣會(huì)導(dǎo)致：銷售目標(biāo)和計(jì)劃無(wú)法實(shí)現(xiàn)；銷售活動(dòng)過(guò)程不透明企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)人員工作效率低下等。
還有：客戶無(wú)管理、信息無(wú)反饋、業(yè)績(jī)無(wú)考核…..
銷售都有哪些管理黑洞？如何補(bǔ)上？每位管理者必修之。
【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、全面認(rèn)知銷售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。
2、深度了解銷售管理黑洞的具體體現(xiàn)。
3、掌握如何彌補(bǔ)銷售管理上的六大黑洞。
4、全面提升銷售管理人員綜合水平，提升銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理能力。
【課程大綱】
導(dǎo)入：
1、銷售管理的主線是什么？
2、目標(biāo)計(jì)劃的重要性
3、目標(biāo)計(jì)劃制定的步驟
黑洞一：目標(biāo)無(wú)分析
1、目標(biāo)任務(wù)評(píng)估
2、現(xiàn)狀分析
1）充分了解自己：優(yōu)勢(shì)、問(wèn)題
2）充分了解市場(chǎng)：市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)狀況
3）預(yù)測(cè)未來(lái)：客戶數(shù)量、銷量、市場(chǎng)增長(zhǎng)、市場(chǎng)占比
3、目標(biāo)任務(wù)
1）定量指標(biāo)
2）定性指標(biāo)
3）特別要避開的陷阱
4）主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會(huì)
【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：策劃一場(chǎng)主要銷售指標(biāo)質(zhì)詢會(huì)
黑洞二：行動(dòng)無(wú)計(jì)劃
1、什么事行動(dòng)計(jì)劃？
2、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)（如何做？）
1）戰(zhàn)略優(yōu)化與戰(zhàn)略升級(jí)
2）戰(zhàn)術(shù)體系
3）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)
4）營(yíng)銷組織模式變革
3、行動(dòng)計(jì)劃（怎么做？）
1）銷售指標(biāo)分解
區(qū)域、人員、渠道、產(chǎn)品
2）活動(dòng)策劃
3）營(yíng)銷活動(dòng)組織開展
4）行動(dòng)效果控制
4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃的模板
黑洞三：過(guò)程無(wú)管控
1、目前銷售過(guò)程管理有哪些？存在哪些問(wèn)題？
2、過(guò)程管理失控的后果
3、執(zhí)行過(guò)程管控的五個(gè)維度
1）激勵(lì)：幫助員工超越
2）賦能：改變心智模式
3）甘特圖：做好時(shí)間管理
4）工具表格：加強(qiáng)管理規(guī)范
5）工作矩陣：提升系統(tǒng)效率
4、標(biāo)桿學(xué)習(xí)：海爾OEC
5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：過(guò)程管理存在哪些漏洞？提出改進(jìn)策略與行動(dòng)計(jì)劃
黑洞四：信息無(wú)反饋
1、角色扮演：小組信息傳遞出什么問(wèn)題了？
2、信息傳遞的動(dòng)脈流
3、信息傳遞的靜脈流
1）報(bào)告系統(tǒng)
2）聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)
3）商討系統(tǒng)
4.【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一套信息反饋系統(tǒng)
黑洞五：客戶無(wú)管理
1、客戶管理有哪些舉措？存在哪些問(wèn)題？
2、客戶管理的重要性
3、案例：用數(shù)據(jù)管理客戶
4、客戶管理的六個(gè)方面
1）客戶關(guān)系識(shí)別、開發(fā)與分級(jí)
2）客戶生命周期及其價(jià)值管理
3）客戶滿意度與客戶忠誠(chéng)度管理
4）客戶保持與客戶流失的管理
5）客戶互動(dòng)與客戶投訴的管理
6）客戶關(guān)系數(shù)據(jù)的管理與分析
5、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：針對(duì)自身短板提出改進(jìn)計(jì)劃
黑洞六：業(yè)績(jī)無(wú)考核
1、目前考核存在哪些問(wèn)題？
2、薪酬績(jī)效基本設(shè)計(jì)
1）薪酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
崗位分類、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、權(quán)重合理
2）績(jī)效指標(biāo)
有效客戶數(shù)、客戶新增量、市場(chǎng)占比、銷售收入、利潤(rùn)等
3）考核辦法
基本導(dǎo)向、總體原則、預(yù)算機(jī)制、分級(jí)實(shí)施、職級(jí)設(shè)置、優(yōu)待中層
4、【實(shí)戰(zhàn)任務(wù)】：設(shè)計(jì)一個(gè)薪酬績(jī)效改革建議草案
【講師簡(jiǎn)介】
姚老師 實(shí)戰(zhàn)型高級(jí)營(yíng)銷咨詢師/培訓(xùn)師
社會(huì)責(zé)任與擔(dān)當(dāng)
中國(guó)營(yíng)銷管理專業(yè)十大名師
《新營(yíng)銷動(dòng)力系統(tǒng)》版權(quán)人
《MIS營(yíng)銷系統(tǒng)改進(jìn)》版權(quán)人
I*國(guó)際認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師
山東省人社廳 創(chuàng)業(yè)教材 副主編
濟(jì)南市人社局 創(chuàng)業(yè)咨詢坐診專家
山東大學(xué)/山東師范大學(xué) 特聘導(dǎo)師
銷售管理公開課
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