課程描述INTRODUCTION
銷售業(yè)績(jī)倍增課程培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績(jī)倍增課程培訓(xùn)
【課程收獲】
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷售人員銷售拜訪
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、提高與客戶的有效溝通,使拜訪過(guò)程變得可控
4、獲得客戶承諾,大大縮短銷售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語(yǔ)言
【課程概要】
機(jī)不可失,用高效拜訪方法去打單!
銷售中最重要的一項(xiàng)活動(dòng)就是客戶拜訪,它是銷售過(guò)程最核心的組成部分,也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來(lái)看,大部分的銷售拜訪都存在以下問(wèn)題——
缺乏拜訪前的策劃、沒(méi)有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長(zhǎng)、不可控,并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單
難以積累客戶的信任,難以得到客戶行動(dòng)承諾
本課程針對(duì)以上問(wèn)題,在源于國(guó)外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn),如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見(jiàn)到客戶、通過(guò)控制住采購(gòu)流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對(duì)客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、如何獲得進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動(dòng)承諾、如果處理客戶的不同意見(jiàn)、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估,以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合,簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。
【課程大綱】
【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購(gòu)買行為分析 :從不想買到想買
2、客戶怎樣買:客戶決策要素分析
3、客戶的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析:客戶怎么買,你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見(jiàn)客戶
(1)為什么客戶不見(jiàn)你
(2)常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶
(4)設(shè)計(jì)客戶約見(jiàn)腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
(1)銷售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標(biāo)
(3)如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶采購(gòu)流程
3、建立信任
(1)客戶關(guān)系的內(nèi)涵
(2)如何判斷客戶是否信任你
(3)利用專業(yè)形象建立信任
(4)利用專業(yè)能力建立信任
(5)利用共通點(diǎn)建立信任
(6)利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進(jìn)行暖場(chǎng)
(4)如何聽(tīng)到有效的信息
(5)利用三種類型的提問(wèn),了解客戶所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢(shì)
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
(1)承諾類提問(wèn)與顧慮類提問(wèn)
(2)購(gòu)買信號(hào)
(3)異議處理技巧
(4)商務(wù)談判技巧
(5)防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查:七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估:回顧、挑選、前饋
轉(zhuǎn)載:http://www.handlers.cn/gkk_detail/9535.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔建中
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