在大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)榭蛻?hù)組織結(jié)構(gòu)比較復(fù)雜，影響客戶(hù)采購(gòu)流程的角色也比較多，如果搞不清楚參與購(gòu)買(mǎi)流程的角色，搞不明白他們內(nèi)心里所想的，他們所追求的價(jià)值在哪里，往往對(duì)于達(dá)成成交結(jié)果，比較困難。
我們經(jīng)常說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)公司決定，買(mǎi)誰(shuí)的個(gè)人決定。不管怎么樣做決定的還是人，只要是人來(lái)做決定，就有自己的個(gè)人需求在里面影響判斷和決策，認(rèn)為這是人性使然，不理解人性的銷(xiāo)售是很難開(kāi)展工作的，接下來(lái)我們分析一下不同的角色，他們的關(guān)注點(diǎn)到底有什么不一樣呢？
對(duì)于決策者來(lái)說(shuō)，它的價(jià)值是最終拍板的，也就是扣動(dòng)扳機(jī)者，他對(duì)最終作出決定有發(fā)言權(quán)。決策者在考慮問(wèn)題的時(shí)候追求的是什么呢？他考慮的是投資回報(bào)率，回報(bào)的時(shí)間，對(duì)于提升公司品牌有沒(méi)有幫助，能否得到組織認(rèn)可，以及風(fēng)險(xiǎn)有多大，有利于提升在同行當(dāng)中的優(yōu)勢(shì)嗎？
另外和我們打交道的就是采購(gòu)人員，采購(gòu)人員他最主要的職能就是商務(wù)談判，幫助公司買(mǎi)到所需要的產(chǎn)品。對(duì)于采購(gòu)人員他們追求什么呢？采購(gòu)人員考慮的是供應(yīng)商的配合度，供應(yīng)商的態(tài)度，以及這個(gè)供應(yīng)商合作以后，其他的相關(guān)部門(mén)合作的是否愉快，有沒(méi)有異議。另外供應(yīng)商在做生意的過(guò)程當(dāng)中公平公正公開(kāi)也是采購(gòu)經(jīng)理所要考慮的。有很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為啊，采購(gòu)經(jīng)理一定就是要把價(jià)格談到骨頭里的人員。其實(shí)有些時(shí)候并不這樣，采購(gòu)經(jīng)理，尤其是職業(yè)化的采購(gòu)經(jīng)理，他也知道如果你把供應(yīng)商的價(jià)格壓的*，也就是把供應(yīng)商的利潤(rùn)壓到*，勢(shì)必供應(yīng)商的合作積極性，供應(yīng)商的產(chǎn)品穩(wěn)定性以及供應(yīng)商的服務(wù)積極性都會(huì)有所降低，沒(méi)有賺錢(qián)的生意誰(shuí)愿意投入巨大的人力和物力來(lái)維護(hù)呢？那么作為采購(gòu)經(jīng)理，在和供應(yīng)商合作的過(guò)程當(dāng)中，他也希望在未來(lái)仍然有機(jī)會(huì)能夠經(jīng)過(guò)商務(wù)談判，降低價(jià)格，從而證明自己的價(jià)值。說(shuō)不好聽(tīng)的那些使勁把你的價(jià)格壓到極限的采購(gòu)經(jīng)理，某種程度上講也不是特職業(yè)化的采購(gòu)經(jīng)理。因?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理也要考慮自己的責(zé)任，供應(yīng)商的利益和自己公司的利益。三者的平衡，共贏的思維，這才是做采購(gòu)經(jīng)理要考慮的。
產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)以后，作為使用人員，他關(guān)心的是具體實(shí)施使用這個(gè)產(chǎn)品是否便利，并且是否給使用者帶來(lái)直接的好處，比如提高了效率，提高了產(chǎn)品的合格率以及讓工作變得更輕松等等方面。往往使用者在識(shí)別業(yè)務(wù)問(wèn)題方面有優(yōu)勢(shì)，畢竟在一線，他們操作者，體驗(yàn)者。
在企業(yè)內(nèi)還有一個(gè)重要的角色，就是技術(shù)人員。技術(shù)人員相對(duì)來(lái)講是專(zhuān)家。他們往往會(huì)在立項(xiàng)的時(shí)候提供采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)的參數(shù)，確認(rèn)公司的需求和對(duì)供應(yīng)商的選擇提出建議，那么對(duì)于技術(shù)人員他們關(guān)注的是穩(wěn)定，標(biāo)準(zhǔn)，功能，可靠性，技術(shù)人員在決策當(dāng)中是有否定權(quán)的，因?yàn)樗菍?zhuān)家，沒(méi)有人比他更專(zhuān)業(yè)。技術(shù)專(zhuān)家往往不喜歡喝銷(xiāo)售人員打交道，他們覺(jué)得銷(xiāo)售人員不夠?qū)I(yè)，他們喜歡和供應(yīng)商的技術(shù)人員打交道，所以往往技術(shù)人員會(huì)帶著自己公司的博士共同去訪問(wèn)技術(shù)人員。
客戶(hù)組織內(nèi)還有一個(gè)重要的角色，就是財(cái)務(wù)人員，財(cái)務(wù)人員的職責(zé)就是進(jìn)行成本核算，如果和這一家供應(yīng)商合作，他們關(guān)注的是賬期，賒銷(xiāo)的金額，從而來(lái)判斷資金的循環(huán)周轉(zhuǎn)，對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的影響，根據(jù)報(bào)價(jià)分析并做出預(yù)算。
那么客戶(hù)指導(dǎo)員這個(gè)角色對(duì)我們非常重要。它的價(jià)值就是能為我們提供一些高價(jià)值的信息，猶如我們放在客戶(hù)組織內(nèi)的一個(gè)攝像頭，讓我們清楚的知道這些影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程的相關(guān)部門(mén)人員的立場(chǎng)和態(tài)度。所以復(fù)雜的組織的客戶(hù)，一定要培養(yǎng)客戶(hù)指導(dǎo)員。假如沒(méi)有客戶(hù)指導(dǎo)員去開(kāi)發(fā)大客戶(hù)以及企業(yè)化客戶(hù)，你會(huì)猶如盲人摸象 ，很難從全方位的系統(tǒng)角度了解信息。有了客戶(hù)指導(dǎo)員這個(gè)角色，它能夠幫助我們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的了解，影響者的了解，決策者的態(tài)度都有非常重要的作用，當(dāng)然我們也要幫助客戶(hù)指導(dǎo)員提升他自己他需要的個(gè)人的一些需求，比如做報(bào)告的能力，提升演講的能力，以及在領(lǐng)導(dǎo)面前彰顯其價(jià)值的能力。
認(rèn)識(shí)了在客戶(hù)組織當(dāng)中這么多重要的角色，而且他們的關(guān)注點(diǎn)不一樣，這就需要我們學(xué)會(huì)和不同的角色打交道，見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，到什么山上唱什么歌。所以銷(xiāo)售人員需要掌握更多的知識(shí)和系統(tǒng)，并且學(xué)會(huì)整合資源去對(duì)接這些部門(mén)的部門(mén)經(jīng)理，建立拉鏈?zhǔn)降年P(guān)系對(duì)接。在和大客戶(hù)的合作當(dāng)中，除了關(guān)注組織的利益，還要關(guān)注個(gè)人的利益。還是那句話，買(mǎi)不買(mǎi)公司說(shuō)了算，買(mǎi)誰(shuí)的個(gè)人說(shuō)了算，離開(kāi)了對(duì)客戶(hù)組織內(nèi)角色的分析和其對(duì)關(guān)注點(diǎn)的不同的理解，就無(wú)法準(zhǔn)確的開(kāi)展大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和維護(hù)工作。
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/zixun_detail/109153.html
