在銷售管理的實(shí)踐當(dāng)中，往往銷售人員的績(jī)效比較好的時(shí)候，公司就會(huì)把他提拔起來成為銷售經(jīng)理，也就是一線銷售人員的銷售主管。對(duì)于這些新提拔的銷售主管，是否能夠真正成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理呢？基于我們對(duì)于這種新提拔銷售經(jīng)理的成長(zhǎng)研究發(fā)現(xiàn)，這些新的銷售主管的發(fā)展并非如我們想象的一帆風(fēng)順，恰恰出現(xiàn)了很多的問題。
為什么出現(xiàn)了這樣的結(jié)果呢？首先我們要清楚銷售技巧是一個(gè)卓越銷售人員必須具備的，當(dāng)一個(gè)銷售人員擁有了卓越的銷售技巧，它的銷售技巧就會(huì)表現(xiàn)的非常好。可是當(dāng)他成為一名銷售主管的時(shí)候，需要他的能力已經(jīng)不再是銷售技巧，而是銷售管理能力。也就是說銷售經(jīng)理和銷售人員是兩種完全不同的工種，崗位職責(zé)和崗位所需能力完全不同。
如果說銷售技巧既是一門科學(xué)又是一門藝術(shù)的話，那么銷售管理就是一門科學(xué)。銷售管理者需要哪些能力呢？包括銷售戰(zhàn)略能力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力，教練指導(dǎo)能力，系統(tǒng)思維能力，自我管理能力，技術(shù)應(yīng)用能力等等。由此可見，這完全與銷售人員所需能力很大的區(qū)別。
新提拔的銷售經(jīng)理比較容易犯的錯(cuò)誤，就是他過于迷信自己的成功經(jīng)驗(yàn)，希望試圖復(fù)制更多的自己，以取得業(yè)務(wù)上的成功。從個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)力到銷售管理方面知之甚少，他更愿意通過自己的努力或者帶領(lǐng)銷售人員沖鋒陷陣，以獲得銷售成果。但是這種情況下往往沒有辦法幫助自己的銷售人員成長(zhǎng)，沒有一套系統(tǒng)的作戰(zhàn)思維，最后淪落為銷售人員市場(chǎng)上的滅火隊(duì)員。
很多公司注重銷售人員能力的建設(shè)，也沒有充分的重視銷售經(jīng)理能力的建設(shè)，哪種能力工作呢？用一個(gè)簡(jiǎn)單的比喻軍隊(duì)的戰(zhàn)斗當(dāng)，指導(dǎo)員重要還是士兵重要。試想一下，假如沒有沿線優(yōu)秀的指導(dǎo)員，對(duì)戰(zhàn)士們有效的發(fā)號(hào)施令，如何確保戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。
所以公司不僅僅要重視銷售人員的培訓(xùn)，還要重視銷售管理者的培訓(xùn)，尤其是因提拔銷售主管的能力的提升。銷售主管不僅僅擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)分析能力，還要學(xué)會(huì)設(shè)定目標(biāo)管理客戶信息，新公司不斷變化的市場(chǎng)策略。所以作為公司來講，圍繞銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)相應(yīng)課程或者給銷售經(jīng)理專門成長(zhǎng)教練，這都是不錯(cuò)的幫助對(duì)方提升的方式。
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