一、銷售中的提問技巧
在渠道銷售技巧培訓(xùn)中，提問是一項(xiàng)非常關(guān)鍵的技能。首先是一般性問題，這類問題通常以5W（What、Why、Who、When、Where）開頭。例如，在了解客戶需求時，可以問“您的公司在什么情況下會考慮購買我們的產(chǎn)品呢？”“為什么您覺得目前的渠道合作存在一些問題呢？”這些問題難以用一兩句簡單的話回答，所以能促使顧客展開與銷售人員的談話。而且，通過巧妙引導(dǎo)談話方向，可以讓談話朝著對銷售有利的方向發(fā)展，同時減少顧客說“不”的機(jī)會。
特殊/結(jié)論性問題也很重要。當(dāng)銷售人員需要某個特別信息，或者需要確認(rèn)和證實(shí)自己的理解，又或者要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論時就會用到。比如“您是否確定要在本季度增加新的渠道合作伙伴呢？”這種問題需要“是”或“不是”來回答，在談話需要簡短、切中要害時非常有效。
引導(dǎo)性問題則在希望得到新信息時使用。比如“如果我們提供更優(yōu)惠的渠道政策，那怎樣？”這可以激發(fā)新的方向思考；或者“如果不及時調(diào)整渠道策略，將發(fā)生什么，將如何？”這樣能引起顧客評估不行動的結(jié)果。引導(dǎo)性問題還可以迫使得到想要的回答，迫使一種選擇，有助于指導(dǎo)談話向正確的方向發(fā)展。在銷售努力的早期，要避免問能以一兩個詞回答的問題，尤其是那些可能得到“不是”回答的問題。
二、聆聽的要點(diǎn)
在渠道銷售過程中，聆聽和提問同樣重要。銷售人員要集中注意客戶所說的內(nèi)容，當(dāng)客戶正在談話時，避免構(gòu)想下一個問題，因?yàn)檫@種行為可能會分散注意力，影響聆聽效果。
要使用一個深思熟慮的問題線索，把和客戶的談話帶到需要的地方。首先要明確為了達(dá)到銷售目標(biāo)需要哪些信息，然后使用三種類型的問題（一般性、特殊/結(jié)論性、引導(dǎo)性）收集信息，并沿著這個方向保持談話。在談話過程中，要不斷評估得到的信息是否滿足需求，如果沒有，就要及時調(diào)整問題。同時，要注意兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，所以要靈活調(diào)整，并且確保不要給客戶一種被“擠壓”的感覺。
三、開場白的應(yīng)變技巧
在渠道銷售的會面中，開場白的應(yīng)變非常關(guān)鍵。如果遇到一些不太順利的情況，比如引起對方不快時，需要及時道歉，化解對方的不快。還可以靈活利用新話題，例如當(dāng)原本的話題陷入僵局時，迅速切換到一個輕松有趣且與業(yè)務(wù)相關(guān)的話題。
依附對方話意，順?biāo)浦垡彩且环N好方法。如果對方提到某個觀點(diǎn)或事情，可以順著這個思路繼續(xù)展開話題。有時也可以曲解自己的原話意（并非狡辨），詼諧地自嘲，求得淡化不快氣氛。另外，找借口暫避或離開，以避鋒芒也是可行的，比如借口打電話等暫時中斷一下可能緊張的局面，然后重新以更好的狀態(tài)開始對話。
四、詢問的原則與方法
詢問有其必須遵循的原則。首先，要給予人感覺真誠，讓客戶感受到銷售人員是真心在了解他們的需求和情況。尊重和關(guān)心對方也是不可或缺的，從用詞到態(tài)度都要體現(xiàn)出對客戶的尊重。提供的資料要可信，如果連自己都不相信的資料，很難讓客戶信服。
根據(jù)時機(jī)可適當(dāng)施加壓力，但一定要適可而止，避免給客戶造成壓迫感。要根據(jù)對方的素質(zhì)選擇用詞，不同的客戶群體可能對不同的詞匯和表達(dá)方式有不同的接受程度。表態(tài)要清晰、簡練，讓客戶能夠迅速理解銷售人員的意圖。
注意觀察對方心情及周圍環(huán)境變化，把握好詢問的時間。問題通常是由大到小，逐步跟進(jìn)，這樣可以更全面、深入地了解客戶情況。詢問應(yīng)朝著有利于客戶同意拜訪目標(biāo)的方向進(jìn)行，并且根據(jù)詢問目標(biāo)選擇不同的詢問方法。少用反問，如果要反問對方，應(yīng)先肯定對方觀點(diǎn)（全部或部分）。
五、溝通、推銷及銷售步驟相關(guān)技巧
在渠道銷售中，溝通技巧至關(guān)重要。通過建立親切關(guān)系來獲取銷售機(jī)會，例如與客戶建立共同話題，找到彼此的興趣點(diǎn)或者共同關(guān)注的行業(yè)問題等。在描述產(chǎn)品利益時，要準(zhǔn)確把握客戶需求，突出產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻魩淼膶?shí)際價值，而不是單純地羅列產(chǎn)品功能。
克服銷售障礙也是關(guān)鍵的一環(huán)。這可能包括客戶對價格的疑慮、對產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂、對渠道合作模式的不理解等。針對不同的障礙，銷售人員需要有相應(yīng)的應(yīng)對策略，如提供性價比分析、產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證報(bào)告、成功的渠道合作案例等。
銷售步驟是一個系統(tǒng)的過程，包括從了解需求、贏得權(quán)利（讓客戶認(rèn)可銷售人員及公司的權(quán)威性等）、聆聽確認(rèn)、觀察提問、解釋銷售機(jī)會，到最終完成銷售并做出推薦等環(huán)節(jié)。每個環(huán)節(jié)都相互關(guān)聯(lián)，缺一不可，銷售人員需要熟練掌握每個環(huán)節(jié)的技巧，才能實(shí)現(xiàn)成功的渠道銷售。
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