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主講人：閆治民

------*營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練

主要背景

中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家

中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師

清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師

國(guó)資委研究中心特邀專(zhuān)家

狼道雙核營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者

暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者

閆治民先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《營(yíng)銷(xiāo)與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。

閆治民教練擁有12年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總、香港兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。

 

在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的時(shí)代，行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，客戶(hù)需求越來(lái)越難把握，如何最有效地提升營(yíng)銷(xiāo)成功率？這是每一個(gè)企業(yè)越來(lái)越重視和關(guān)注和問(wèn)題，您是否也一樣？*營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家閆治民老師的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》是一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)人員的種種困惑的方案。

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心，以給客戶(hù)帶來(lái)*價(jià)值為目的的高效營(yíng)銷(xiāo)模式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。

閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、日本富士通、青島海爾、西門(mén)子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車(chē)等數(shù)百家*企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù)，尤其是閆老師曾為瑞士奇士樂(lè)（全球*精密儀器品牌，有大量軍工企業(yè)客戶(hù)）提供過(guò)多次培訓(xùn)服務(wù)（附照片）。

 

把握住客戶(hù)的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰

更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕，營(yíng)建健康營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

實(shí)現(xiàn)拓寬視角，轉(zhuǎn)換角度，從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法

徹底完成從產(chǎn)品高手向營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變

掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策

學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要，提供適合的解決方案

掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序

提升積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的心理力量

學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通

掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法

學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求

掌握獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的有效成交技巧

學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)各個(gè)過(guò)程的心理狀態(tài)

熟練運(yùn)用根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展過(guò)程運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略

學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)認(rèn)可

掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

四、課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員

五、課時(shí)安排：兩天，每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

 

一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念

1.什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

2.從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

3.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，而不是賣(mài)好

4.不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，而是幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的定位

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位

為公司創(chuàng)造利潤(rùn)

為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

為自己創(chuàng)造成功

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位

三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的人精品質(zhì)

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“532”素質(zhì)

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“三能”素質(zhì)

4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)

 

一、客戶(hù)分析

1、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑

質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估

2、客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析

客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式

客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式

鎖定并接近關(guān)鍵決策人

案例：如何有效銷(xiāo)定關(guān)鍵決策人

二、建立信任

1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶(hù)信任關(guān)系

2、狼道營(yíng)銷(xiāo)太極法則

建立信任

發(fā)現(xiàn)需求

產(chǎn)品說(shuō)明

交易促成

3、客戶(hù)信任樹(shù)分析

組織信任

個(gè)人信任

風(fēng)險(xiǎn)防范

4、贏得客戶(hù)信任的六大法則

情景模擬：迅速接近客戶(hù)并贏得信任

 

1、客戶(hù)需求的冰山模型分析

顯性需求

隱性需求

2、客戶(hù)需求的雙層次模型分析

組織需求

個(gè)人需求

案例：某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單

3、有效挖掘客戶(hù)需求的*模式

背景詢(xún)問(wèn)      SITUATION

難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      P ROBLEM

暗示詢(xún)問(wèn)       I  MPLICATIONS

需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)   N EED PAYOFF

四、呈現(xiàn)價(jià)值

1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者

客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足需求的方案

案例：IBM的成功之道

方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H策略

視頻案例：站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)

賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接

案例：少女買(mǎi)房子

4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)

案例：從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力

5、項(xiàng)目說(shuō)明演示關(guān)鍵技巧

情景模擬：項(xiàng)目說(shuō)明演示

 

1、為什么要贏取承諾

有效的晉級(jí)承諾讓客戶(hù)為你營(yíng)銷(xiāo)

2、快速贏取承諾的三步曲

得共鳴

欠人情

贏承諾

六、商務(wù)談判

1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧

3、商務(wù)談判中的10大應(yīng)對(duì)技巧

4、處理客戶(hù)異議的6大技巧

情景模擬：價(jià)格談判案例分析

5、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)

非言辭的訊號(hào)

言辭的訊號(hào)

情景模擬：項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練

七、客戶(hù)關(guān)系

1、擺正我們與客戶(hù)的關(guān)系；

買(mǎi)賣(mài)關(guān)系？

上帝關(guān)系？

魚(yú)水關(guān)系？

利益關(guān)系？

2、、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)滿(mǎn)意

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

超值服務(wù)

案例：兆榮集團(tuán)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四大理念八大策略

 

1.閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才，高屋建瓴，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，盼望著與閆老師的下一次合作！絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華

2.閆老師：對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話：以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的，但這次您給我們兩天的培訓(xùn)，我睜?zhēng)缀醵紱](méi)有眨過(guò)，我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理

3.閆老師：我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè)，我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn)，您是我們這次課程選擇的5位老師之一，之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程，希望我們下次合作盡快開(kāi)始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)

4.閆老師：營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多，包括一些所謂的名師，但您所課程以全新的視角，獨(dú)到的觀點(diǎn)，實(shí)戰(zhàn)的案例，讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生

震撼之余，才知專(zhuān)業(yè)的力量