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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練營(yíng)
發(fā)布時(shí)間:2025-03-12 01:57:48
 
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2587

課程描述INTRODUCTION

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程

· 銷(xiāo)售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆治民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程

一、講師介紹
主講人:閆治民
------*營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)教練
主要背景
中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專(zhuān)家
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
國(guó)資委研究中心特邀專(zhuān)家
狼道雙核營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)立者
暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化,生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者
閆治民先后在《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《中外管理》、《營(yíng)銷(xiāo)與管理》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》等國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)刊物和網(wǎng)站發(fā)表論文500余篇。
閆治民教練擁有12年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn),5年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)、歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)(中國(guó))有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總、香港兆榮集團(tuán)(深圳)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。
 
二、課程背景
在營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向型的時(shí)代,行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,客戶(hù)需求越來(lái)越難把握,如何最有效地提升營(yíng)銷(xiāo)成功率?這是每一個(gè)企業(yè)越來(lái)越重視和關(guān)注和問(wèn)題,您是否也一樣?*營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家閆治民老師的《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能情景訓(xùn)練》是一套行之有效的競(jìng)爭(zhēng)目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)和營(yíng)銷(xiāo)人員的種種困惑的方案。
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶(hù)為中心,以給客戶(hù)帶來(lái)*價(jià)值為目的的高效營(yíng)銷(xiāo)模式。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)理念的重新審視,從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)使?fàn)I銷(xiāo)方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo),逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化。
閆老師的培訓(xùn)理念是:培訓(xùn)不是圖熱鬧,實(shí)效才是硬道理。本課程通過(guò)系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享,以及課程中的情景模擬練習(xí),讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧,實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與培訓(xùn)經(jīng)歷,先后為中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)石油、中國(guó)石化、日本富士通、青島海爾、西門(mén)子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛(ài)仕達(dá)、老爺車(chē)等數(shù)百家*企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢(xún)服務(wù),尤其是閆老師曾為瑞士奇士樂(lè)(全球*精密儀器品牌,有大量軍工企業(yè)客戶(hù))提供過(guò)多次培訓(xùn)服務(wù)(附照片)。
 
三、課程目標(biāo)
把握住客戶(hù)的真正需求,精準(zhǔn)地抓到客戶(hù)的要害,輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰
更容易或更輕松的面對(duì)客戶(hù)的拒絕,營(yíng)建健康營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
實(shí)現(xiàn)拓寬視角,轉(zhuǎn)換角度,從客戶(hù)的角度來(lái)理解的心態(tài)和想法
徹底完成從產(chǎn)品高手向營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變
掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧,讓客戶(hù)接受自己、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
學(xué)會(huì)如何根據(jù)客戶(hù)的需要,提供適合的解決方案
掌握同客戶(hù)溝通、處理客戶(hù)情緒的基本程序
提升積極的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài),增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)的心理力量
學(xué)會(huì)與不同溝通風(fēng)格的客戶(hù)有效溝通
掌握建立個(gè)人信任度的最有效方法
學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
掌握獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的有效成交技巧
學(xué)會(huì)分析客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)各個(gè)過(guò)程的心理狀態(tài)
熟練運(yùn)用根據(jù)不同營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)展過(guò)程運(yùn)用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
學(xué)會(huì)在成交后跟進(jìn)服務(wù)并獲得客戶(hù)認(rèn)可
掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法
四、課程對(duì)象:營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、一線市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員
五、課時(shí)安排:兩天,每天6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
 
六、課程內(nèi)容:
第一章 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的理念
1.什么是顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
2.從4P傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到4C顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3.營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是讓產(chǎn)品好賣(mài),而不是賣(mài)好
4.不要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù),而是幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的定位
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的角色定位
為公司創(chuàng)造利潤(rùn)
為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
為自己創(chuàng)造成功
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位
三、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的人精品質(zhì)
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“532”素質(zhì)
3、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“三能”素質(zhì)
4、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)人員的“六個(gè)百問(wèn)不倒”素質(zhì)
 
第二章 顧問(wèn)式流程推進(jìn)的七大步驟實(shí)戰(zhàn)策略
一、客戶(hù)分析
1、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析
目標(biāo)客戶(hù)選擇的途徑
質(zhì)量型目標(biāo)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)值評(píng)估
2、客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)分析
客戶(hù)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例:如何有效銷(xiāo)定關(guān)鍵決策人
二、建立信任
1、心理學(xué)的四秒鐘定律與客戶(hù)信任關(guān)系
2、狼道營(yíng)銷(xiāo)太極法則
建立信任
發(fā)現(xiàn)需求
產(chǎn)品說(shuō)明
交易促成
3、客戶(hù)信任樹(shù)分析
組織信任
個(gè)人信任
風(fēng)險(xiǎn)防范
4、贏得客戶(hù)信任的六大法則
情景模擬:迅速接近客戶(hù)并贏得信任
 
三、挖掘需求
1、客戶(hù)需求的冰山模型分析
顯性需求
隱性需求
2、客戶(hù)需求的雙層次模型分析
組織需求
個(gè)人需求
案例:某企業(yè)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的正當(dāng)個(gè)人需求清單
3、有效挖掘客戶(hù)需求的*模式
背景詢(xún)問(wèn)      SITUATION
難點(diǎn)詢(xún)問(wèn)      P ROBLEM
暗示詢(xún)問(wèn)       I  MPLICATIONS
需求--滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)   N EED PAYOFF
四、呈現(xiàn)價(jià)值
1、從產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者到解決方案的提供者
客戶(hù)需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶(hù)需要的是滿(mǎn)足需求的方案
案例:IBM的成功之道
方案營(yíng)銷(xiāo)的5W2H策略
視頻案例:站在客戶(hù)的角度幫助客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品
2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)
賣(mài)點(diǎn)如何與買(mǎi)點(diǎn)對(duì)接
案例:少女買(mǎi)房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
案例:從老太太賣(mài)棗術(shù)看FABEC的殺傷力
5、項(xiàng)目說(shuō)明演示關(guān)鍵技巧
情景模擬:項(xiàng)目說(shuō)明演示
 
五、贏取承諾
1、為什么要贏取承諾
有效的晉級(jí)承諾讓客戶(hù)為你營(yíng)銷(xiāo)
2、快速贏取承諾的三步曲
得共鳴
欠人情
贏承諾
六、商務(wù)談判
1、成功談判的5大關(guān)鍵溝通技巧
3、商務(wù)談判中的10大應(yīng)對(duì)技巧
4、處理客戶(hù)異議的6大技巧
情景模擬:價(jià)格談判案例分析
5、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào)
非言辭的訊號(hào)
言辭的訊號(hào)
情景模擬:項(xiàng)目談判過(guò)程對(duì)抗演練
七、客戶(hù)關(guān)系
1、擺正我們與客戶(hù)的關(guān)系;
買(mǎi)賣(mài)關(guān)系?
上帝關(guān)系?
魚(yú)水關(guān)系?
利益關(guān)系?
2、、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提升客戶(hù)關(guān)系
客戶(hù)滿(mǎn)意
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
超值服務(wù)
案例:兆榮集團(tuán)企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)四大理念八大策略
 
七、客戶(hù)感言
1.閆老師:您好!您的講座受到全國(guó)首席與業(yè)務(wù)骨干的高度推崇!剛才與您的談話也令我受益非淺!不勝感激!閆老師博學(xué)多才,高屋建瓴,市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富,盼望著與閆老師的下一次合作!絲寶股份市場(chǎng)部 毛家華
2.閆老師:對(duì)您的培訓(xùn)感受我只想說(shuō)一句話:以往公司的培訓(xùn)我沒(méi)有一次不課堂睡覺(jué)的,但這次您給我們兩天的培訓(xùn),我睜?zhēng)缀醵紱](méi)有眨過(guò),我一直處于高度興奮的狀態(tài)。大雪啤酒某業(yè)務(wù)經(jīng)理
3.閆老師:我們作為在行業(yè)國(guó)內(nèi)排名前三位的企業(yè),我們?cè)谶x擇老師方面非常嚴(yán)謹(jǐn),您是我們這次課程選擇的5位老師之一,之所以你能勝出就是你的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和實(shí)戰(zhàn)的風(fēng)格。我們董事長(zhǎng)課堂上當(dāng)場(chǎng)表示再次期待你的課程,希望我們下次合作盡快開(kāi)始。金山化工集團(tuán)人力資源部 張部長(zhǎng)
4.閆老師:營(yíng)銷(xiāo)的課程我聽(tīng)過(guò)很多,包括一些所謂的名師,但您所課程以全新的視角,獨(dú)到的觀點(diǎn),實(shí)戰(zhàn)的案例,讓我作為一個(gè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)為主的工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人收益匪淺。新鄉(xiāng)車(chē)輛儀表有限公司 陳先生
震撼之余,才知專(zhuān)業(yè)的力量

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)課程


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開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
閆治民
[僅限會(huì)員]

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