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客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的培訓(xùn)

模塊一：顧問(wèn)式銷(xiāo)售
一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售定義
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售發(fā)展過(guò)程
3.與一般銷(xiāo)售的差異
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售幾個(gè)重要概念
5.應(yīng)用的基本方法
二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
2.成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的最基本前提
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷(xiāo)售員到顧問(wèn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
三、顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)采購(gòu)決策分析
1.正面需求與反面問(wèn)題
2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
3.各階段客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
4.客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論：面對(duì)大客戶(hù)堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效
四、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
1.銷(xiāo)售自己
2.銷(xiāo)售服務(wù)
3.銷(xiāo)售方案
4.銷(xiāo)售產(chǎn)品
五、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大關(guān)鍵
1.準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
2.將方案與客戶(hù)的痛苦（或成果）連接起來(lái)
3.擅用差異化
4.掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
5.向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)
6.向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
討論：為什么銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)差別那么大
六、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
1.“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
2.建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
3.運(yùn)用*“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
6.應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
討論：如何在實(shí)踐中改進(jìn)我們的行為
七、管理客戶(hù)關(guān)系及忠誠(chéng)度
1.理解分析客戶(hù)的定位和差異
2.一攬子銷(xiāo)售與量身定做的解決方案
3.多層面銷(xiāo)售：建立客戶(hù)的人脈關(guān)系
4.客戶(hù)決策人員的把握
5.培養(yǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度

模塊二：客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理的核心價(jià)值
1.客戶(hù)關(guān)系管理能為企業(yè)帶來(lái)什么
2.客戶(hù)關(guān)系管理的含義
3.客戶(hù)關(guān)系管理的內(nèi)容
4.客戶(hù)關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)系
5.客戶(hù)關(guān)系管理與營(yíng)銷(xiāo)管理的關(guān)系
二、影響和制約企業(yè)實(shí)施客戶(hù)關(guān)系管理的重要因素
1.全員客戶(hù)關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一
2.推動(dòng)客戶(hù)關(guān)系的系統(tǒng)性不夠
3.客戶(hù)數(shù)據(jù)、信息共享性不強(qiáng)準(zhǔn)確度低
4.客戶(hù)信息分析不到位
5.客戶(hù)種類(lèi)劃分不夠細(xì)
6.客戶(hù)需求掌握、引導(dǎo)不夠準(zhǔn)
7.幫助客戶(hù)提高價(jià)值的意識(shí)和能力不足
8.客戶(hù)經(jīng)理的管理方式不合適
9.服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠
三、客戶(hù)關(guān)系管理中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題分析
1.如何才能讓客戶(hù)感覺(jué)非常滿(mǎn)意
2.如何區(qū)別客戶(hù)滿(mǎn)意度和客戶(hù)忠誠(chéng)度
3.如何確立*的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)
4.客戶(hù)關(guān)系管理的推進(jìn)步驟
四、如何提高企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力
1.從哪些途徑提升客戶(hù)關(guān)系管理能力
2.客戶(hù)關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效之間的關(guān)系
3.提升企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理能力的措施和方法
五、客戶(hù)關(guān)系管理實(shí)施案例分享

模塊三：新形勢(shì)下的銷(xiāo)售模式與客戶(hù)發(fā)展
1.新環(huán)境下的銷(xiāo)售模式需要進(jìn)行重大變革
2.從簡(jiǎn)單推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售――一種全新的銷(xiāo)售模式
3.從守株待兔到上山打獵――售前推廣
4.從獨(dú)角戲到雙人舞――售中推廣
5.從銷(xiāo)售的終點(diǎn)到銷(xiāo)售的起點(diǎn)――售后推廣
6.俱樂(lè)部服務(wù)――深化終端客戶(hù)管理

客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的培訓(xùn)