課程描述INTRODUCTION
營銷戰(zhàn)略與決策
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導· 營銷總監(jiān)· 其他人員
培訓講師：趙陽
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷戰(zhàn)略與決策
[課程背景]
當企業(yè)經(jīng)歷了生存階段，存量業(yè)務(wù)基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？
多年以后，當初一同創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？
曾幾何時，公司曾經(jīng)締造過無數(shù)個輝煌，在互聯(lián)網(wǎng)大潮下，很多新興企業(yè)后來居上，
瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發(fā)、產(chǎn)能都能跟得上的情況下，
營銷為何找不到突破口？
在經(jīng)濟新常態(tài)、供給側(cè)改革和外貿(mào)震蕩沖擊的當下，如何制定我們的戰(zhàn)略營銷，創(chuàng)新
營銷策略，集中優(yōu)勢兵力，往一個城墻口沖鋒，突出重圍，占領(lǐng)高地？
本課程結(jié)合老師多年的實戰(zhàn)經(jīng)歷，從“差距分析-市場洞察-創(chuàng)新焦點-業(yè)務(wù)設(shè)計-
團隊組合”五個階段進行遞進式分享，在“道、局、術(shù)”國學智慧框架下，全方位分解，策
略性進攻，立體式突破，最后達成成交。
課程內(nèi)容從營銷戰(zhàn)略思維出發(fā)，深入淺出，通俗易懂，側(cè)重實戰(zhàn)，即學即用。
適用對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、營銷精英
授課方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；
[課程收獲]
根據(jù)公司戰(zhàn)略，制定營銷戰(zhàn)略及決策機制；
差距分析，知己知彼，尋求改進方向；
科學進行市場洞察，掌握一抓三看方法；
全盤盤點現(xiàn)在營銷體系，進行全新業(yè)務(wù)設(shè)計；
布局市場，點將布陣，集中優(yōu)勢兵力，進攻目標市場。
[課程大綱]
第一講：差距分析-尋找改進空間與增量的獲取方向
業(yè)績差距分析
自己和自己比
行業(yè)差距分析
和業(yè)界最優(yōu)比
機會差距分析
和潛在空間比
研討1、差距分析-找差距（研討-點評-輸出方案）
第二講：市場洞察-戰(zhàn)略環(huán)境分析與判斷
未來趨勢（抓風口）
案例：穩(wěn)健醫(yī)療要求口罩工廠在疫情之前全力生產(chǎn)
宏觀分析（看行業(yè)）
1) 行業(yè)規(guī)模
2) 政策趨勢
3) 技術(shù)趨勢
4) 產(chǎn)業(yè)鏈趨勢
5) 經(jīng)營方式趨勢
競爭動力（看競爭）
1) 競爭格局
2) 替代品
3) 競爭對手分析
4) 潛在對手（跨界）分析
5) 供應(yīng)商分析
6) 購買者分析
客戶分析（看客戶）
1) 客戶群體
2) 客戶需求
3) 市場變化
研討2：市場洞察-尋機會（研討-點評-輸出方案）
第三講：創(chuàng)新焦點-打造產(chǎn)品核心競爭力
未來業(yè)務(wù)組合
創(chuàng)新策略
1）綜合成本*法
2）價值主張
3）全面解決方案
4）鎖定
5）生態(tài)鏈
產(chǎn)品策略
1. 引流產(chǎn)品-聚焦流量
2. 常規(guī)產(chǎn)品-聚焦競爭
3. 利潤產(chǎn)品-聚焦獨特
4. 明星產(chǎn)品-聚焦傳播
5. 戰(zhàn)略產(chǎn)品-聚焦領(lǐng)先
賣點提煉
1) 關(guān)于賣點的四大思考
2) 先產(chǎn)品定位，再提煉賣點
3) 在同質(zhì)化產(chǎn)品中如何提煉差異化賣點
研討3：創(chuàng)新策略-思出路（研討-點評-輸出方案）
第四講：業(yè)務(wù)設(shè)計-布局市場利器
業(yè)務(wù)設(shè)計構(gòu)成六要素
1) 客戶細分（我們選擇什么樣的客戶？）
2 ) *產(chǎn)品價值（客戶為什么選擇我們？）
3) 一句心動的廣告語（客戶興趣點）
4) 低成本觸達客戶（業(yè)務(wù)開發(fā)）
5）成功的盈利模型（持續(xù)購買）
6）領(lǐng)軍人物與超人組合（點將布陣）
研討4：業(yè)務(wù)設(shè)計-布戰(zhàn)略（研討-點評-輸出方案）
第五講：業(yè)務(wù)創(chuàng)新-新興市場發(fā)力
組織化賦能
1）強后臺：公司實力、技術(shù)創(chuàng)新、融資能力
2）大中臺：情報收集與數(shù)據(jù)分析、大數(shù)據(jù)、資源中心
3）小前臺：特種部隊，集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)
新老業(yè)務(wù)的三種關(guān)系
1）組合互補關(guān)系
2）部分能力和資源共享，終端協(xié)同較少
3）替代性或顛覆性
資源支持
1）資金
2）資源
3）人力
4）公司影響力
培育責任
1）統(tǒng)一思想（戰(zhàn)前動員，價值觀一致）
2）建立老業(yè)務(wù)補償機制
通常老業(yè)務(wù)做出極大的付出
當新業(yè)務(wù)有起色時，擔心被無情的劃走
建立“不能讓雷鋒吃虧”的補償機制
如果沒有補償機制，企業(yè)在新業(yè)務(wù)后續(xù)的發(fā)展中，應(yīng)反哺老業(yè)務(wù)
研討5：業(yè)務(wù)創(chuàng)新-促升級（研討-點評-輸出方案）
第六講：排兵布陣-集中優(yōu)質(zhì)兵力導向沖鋒
以客戶為導向的決策機制
1) 誰來決策
2) 決策流程
3) 決策權(quán)限
案例：某標桿企業(yè)的營銷事業(yè)部組織架構(gòu)圖
導向沖鋒的鐵三角模型
1) 營銷力
2) 產(chǎn)品力
3) 交付力
管理四層站位
1) 總經(jīng)理級
2) 總監(jiān)級
3) 部門經(jīng)理級
4) 部門主管級
領(lǐng)軍人物選拔
1) 主動性
2) 概念思維
3) 成就導向
4) 影響力
5) 堅韌性
動力機制
1）市場目標
2）業(yè)績考核
3）薪酬設(shè)計
4）核心干部的利益與總部綁定
工具：管理能力評估模型
研討6：團隊組合-導沖鋒（研討-點評-輸出方案）
結(jié)束篇：小游戲-尋找市場規(guī)律
營銷戰(zhàn)略與決策
轉(zhuǎn)載：http://www.handlers.cn/gkk_detail/258011.html
