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應(yīng)收賬款管理及催收技巧

【課程背景】
受到*貿(mào)易及俄烏戰(zhàn)爭等影響，全球經(jīng)濟(jì)增速放緩，在企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，盈利能力不斷下降，加之民營企業(yè)融資難已成為一個普遍的問題，因此現(xiàn)在企業(yè)之間的賒銷現(xiàn)象越來越多，企業(yè)應(yīng)收賬款金額也越來越大，也面臨越來越多的信用風(fēng)險。
???  特別是最近三十年來，隨著金融環(huán)境的多變和復(fù)雜程度的加深，企業(yè)的信用風(fēng)險也日益增大。企業(yè)在給客戶提供短期信用以提高銷售額、擴(kuò)大市場份額的同時，也承擔(dān)著自身企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額過渡膨脹形成的較高的資金機(jī)會成本以及接受信用的客戶到期無法支付而遭受經(jīng)濟(jì)損失的風(fēng)險。信用風(fēng)險管理已成為制約企業(yè)發(fā)展甚至生存的“瓶頸”因素。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險的管理，防范信用風(fēng)險成為眾多企業(yè)面臨的一個重大問題。

【課程收益】
1、了解企業(yè)應(yīng)收賬款管理的意義及內(nèi)容
2、掌握應(yīng)收賬款管控模型：三階段管控模型
3、掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
4、掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)
5、掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧
6、掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法

【課程對象】
營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)人員、信用管理人員、清欠人員等

【課程大綱】
第一講 應(yīng)收賬款管理
1、詮釋應(yīng)收賬款的實質(zhì)到底是什么？
■ 賒銷的目的與功能應(yīng)收管理成本
■ 應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)
■ 何為應(yīng)收賬款
■ 應(yīng)收賬款管理的目的
-顯性成本
-隱形成本
-冰山理論
■ 貨款拖延對利潤的影響
■ 壞賬對銷售額的影響
■ *定理
【案例分析1】ABC的應(yīng)收賬款管理成本分析
【工具1】貨款拖延對利潤的影響模型
【工具2】壞賬對銷售額的影響模型
2、應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容
■ 客戶信用評級
■ 賬款分析及跟蹤管理
■ 制定合適的信用政策
■ 逾期保全措施
■ 計提壞賬
■ 動態(tài)調(diào)整客戶信用評級
3、三階段管控模型
■ 事前管控
-銷售政策與信用政策
-銷售合同與銷售臺賬
-客戶評級與審定
【案例分析2】**會展公司的客戶準(zhǔn)入模型
■ 事中管控
-客戶信用評級的動態(tài)調(diào)整
-客戶賒銷額度的動態(tài)調(diào)整
-建立清晰的應(yīng)收賬款明細(xì)賬
-加強(qiáng)對經(jīng)銷商的監(jiān)管
-加強(qiáng)對銷售人員的監(jiān)管
【工具3】**公司項目結(jié)算動態(tài)跟蹤表
■ 事后管控
-建立嚴(yán)格的對賬制度
-建立嚴(yán)格的到期催收制度及流程
-建立合理的收款獎勵政策
【案例分析3】**公司的應(yīng)收賬款管理

第二講 逾期應(yīng)收催收管理
1、欠款產(chǎn)生的原因
■ 自身管理問題
■ 產(chǎn)品質(zhì)量問題
■ 合同漏洞百出
■ 發(fā)貨環(huán)節(jié)出差錯
■ 客戶疑問得不到解決
■ 資金周轉(zhuǎn)困難
■ 貨物賣不出去
■ 蓄意拖欠
2、欠債人分析
■ 賒銷客戶分類
-小量的大客戶（重點(diǎn)客戶）
-大量的小客戶（普通客戶）
■ 追討時機(jī)很重要
■ 付款習(xí)慣及節(jié)奏
-準(zhǔn)時付款
-略微延遲付款
-拖延付款
-需要恐嚇的客戶
3、催收應(yīng)把握的基本原則
■ 動之以情
■ 曉之以理
■ 導(dǎo)之以利
■ 付諸于法
4、催收的要點(diǎn)
■ 備齊資料，核實帳目
■ 知己知彼，了解拒付理由
■ 尋找和創(chuàng)造共識
■ 恰當(dāng)排解矛盾，為客戶排憂解難
■ 認(rèn)清拒付理由本質(zhì)，拒絕不當(dāng)還款計劃
■ 處置果斷，決不拖延、不妥協(xié)
■ 敢于升級升壓，松弛有度
■ 打好手中牌，合理運(yùn)用法律手段
■ 調(diào)查檔案及財產(chǎn)，申請公司資源幫助
5、催收的主要路徑
■ 追賬函件
■ 傳真
■ 電話
■ 微信
■ 面訪
【案例分析4】**公司的催收案例
6、催收管理工具
■ 催收日志
■ 催款函
■ 對賬單及詢證函
■ 還款承諾
■ 還款協(xié)議
■ 律師函
■ 起訴書
【案例分析5】**公司的催款函案例
【小組討論1】屢次催收無果，到底又該采取啥措施？
【工具4】標(biāo)準(zhǔn)催收日志、催款函、對賬單
7、常見借口及應(yīng)對策略
■ 資金緊張 
■ 質(zhì)量爭議\延遲交貨
■ 驗收條件未達(dá)到
■ 最終用戶(下家)未付款
■ 業(yè)務(wù)員更替，工作未交接
■ 發(fā)票遺失
■ 老板出差了
■ 系統(tǒng)壞掉了
■ 財務(wù)總監(jiān)/經(jīng)理不在
8、核心關(guān)鍵：催收前的準(zhǔn)備
■ 摸清對方拖欠的真實原因
■ 所有的交易文件準(zhǔn)備齊全
■ 內(nèi)部問題是否縷清？
■ 搞清楚對方的權(quán)利地圖
■ 找到對方關(guān)鍵權(quán)利人的姓名及聯(lián)系方式
■ 了解清楚對方的付款習(xí)慣及付款程序
【小組談?wù)?】**公司催收前的準(zhǔn)備是否充分？
9、追賬成功的關(guān)鍵要素
■ 債權(quán)人的態(tài)度
■ 債務(wù)人的主管意愿及償付能力
■ 拖欠本身的狀況
■ 催收的資源是否充足？
【案例分析6】**公司成功催收的案例

第三講  催收過程中常見的法律問題
1、債務(wù)主體
■ 企業(yè)法人
■ 非企業(yè)法人
■ 母子公司
■ 總分公司
■ 項目公司/項目部
2、管轄權(quán)
■ 級別管轄
■ 地域管轄
3、訴訟時效
■ 訴訟時效期限
■ 訴訟時效中斷
■ 訴訟時效恢復(fù)
【小組討論2】**公司訴訟時效是否中斷？
4、擔(dān)保方式
■ 訂金
■ 保證
■ 質(zhì)押
■ 抵押
■ 保函
■ 留置
5、付款方式
■ 遠(yuǎn)期支票
■ 銀行承兌匯票
■ 商業(yè)承兌匯票
■ 電匯應(yīng)關(guān)注的問題
6、法人人格
■ 出資不實
■ 脫殼經(jīng)營
■ 人格混同
■ 過渡操縱
7、公司的注銷與吊銷
8、關(guān)于銷賬
9、發(fā)票丟失及毀損
10、債務(wù)重組
11、破產(chǎn)清算

第四講 信用管理體系的建立
1、全程信用管理模式
■ 全過程管控圖
■ 銷售與信用的關(guān)系
2、信用管理人員職責(zé)
3、信用體系建立
■ 設(shè)立信用管理部門
■ 制定信用管理政策
-客戶分析與評估
-應(yīng)收總體規(guī)模與分解
-應(yīng)收日常監(jiān)控措施
■ 制定信用銷售流程
■ 制定應(yīng)收賬款管理流程
4、信用管理制度的制定
【案例分析6】**公司的信用管理體系

應(yīng)收賬款管理及催收技巧